La stratégie du don comme stratégie commerciale

Nov 19, 2010 | Réinvention des Business Models | 0 commentaires

Stratégie commerciale du don. Comment peut-on donner et avoir une démarche commerciale malgré tout ? Et sans tomber dans la manipulation d’un scammeur millennial de facebook. Ce n’est pas logique ! 

Certes, la logique dicte plutôt que rien n’est gratuit jusqu’à une certaine réussite de votre activité. Ensuite, seulement, vous pouvez « rendre au monde » avec vos bénéfices, votre temps ou vos conseils. Mais voilà, il n’est désormais plus nécessaire d’attendre pour faire la différence. Et ce, sans devenir une entreprise sociale et solidaire. Sans aller jusqu’à devenir une entreprise à mission ou une association d’utilité publique. Vous pouvez intégrer le don comme une démarche commerciale et marketing dès le lancement de votre activité.

Stratégie du don, stratégie commerciale ou stratégie d’innovation ?

Mettre en place d’une stratégie du don peut avoir deux objectifs :

1 – Obtenir les idées d’autrui pouvant participer au développement de vos produits et services en « Crowdsourcing ». Cette stratégie recevoir l’aide de vos clients, concurrents, prospects et salariés de participer collaborativement au développement de vos idées. Je mets cependant un bémol, car il semble que cette approche a vécu. Les entreprises qui ont massivement utilisé cette approche comme starbucks et mystarbucks, Dell et ideastrom ou Orange et IDclic ont abandonnés cette pratique. BP l’a fait aussi après s’être fait ridiculiser lors de son appel à idée pour son problème « d’oil spill. » 

2 – Promouvoir vos ventes en attirant de nouveaux prospects grâce à un produit ou service « Freemium » qui vous permette de leur présenter vos offres complémentaires payantes.

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Mais donner demande d’abord un changement de mentalité

Donner n’est pas naturel pour plusieurs raisons :

  • Seulement ce qui est parfait doit être présenté. En révélant mes projets, je laisse de la place pour des imperfections. Pourquoi publier un livre quand je peux le mettre en ligne sous forme d’articles. Articles que je peux faire évoluer à ma guise.
  • Ce qui est gratuit ne vaut rien. Internet a changé cette donne depuis longtemps. Etre gratuit permet d’abord de créer une communauté et de faire appel à l’intelligence collective. Mais pour recevoir il faut donner le premier. Et oui, à des personnes qui n’ont rien fait pour vous et qui ne feront sans doute rien pour vous.
  • Partager, c’est se faire plagier. En donnant mes idées, j’encourage la discutions avec d’autres personnes qui vont nourrir cette idée. Ils l’emmèneront ainsi dans des endroits auxquels je ne pensais pas. Les plagieurs eux resteront sur votre idée de départ. C’est à dire qu’ils Ils ne profiteront pas des retours que vous recevrez et qui feront évoluer votre idée ou produit.

Les raisons d’utiliser la stratégie du don 

Les activités du don renforceront votre marque

Votre image de marque est le principal atout de votre entreprise. Les dons renforcent votre image de marque aux yeux du public. Lorsque votre activité est directement liée à votre secteur d’activité, elle montre que vous vous souciez vraiment (et pas de giving-washing hein) des personnes qui occupent votre créneau.
Par exemple, en 2017, Wells Fargo a fait don de 287 millions de dollars à plus de 14 500 organisations à but non-lucratif. Ses salariés ont fait deux millions d’heures de bénévolat. L’entreprise a également fait don de 45 millions de dollars à des programmes qui aident les acheteurs de maisons à faire des versements initiaux. Ce type d’action donne à l’entreprise une bonne réputation dans le secteur financier et renforce sans aucun doute sa marque. (Source Bizreport)

En faisant don aux personnes dans le besoin, vous montrez que vous vous souciez d’elles

Lorsque les gens savent que vos produits sont donnés à des personnes dans le besoin. Cela fait une impression plus profonde que si vous donniez simplement de l’argent à des causes aléatoires.
Un bon exemple d’entreprise qui fait cela est kidpik, un service d’abonnement mensuel de vêtements pour femmes. Elle s’associe à la fondation GOOD+ pour envoyer des vêtements neufs à des jeunes filles dans le besoin. Le modèle commercial de Kidpik permet aux clients de retourner les articles dont ils ne veulent pas, ou de garder la boîte entière et de bénéficier d’une remise de 30 %. Ceux qui gardent (et paient) la boîte entière peuvent donner des articles à la Fondation GOOD+ avec une enveloppe prépayée. (Source Bizreport)

Les dons caritatifs peuvent vous inspirer pour construire un meilleur produit

Lorsque Bombas a lancé une entreprise qui a révolutionné la chaussette moderne, elle n’a pas cherché à créer des pieds heureux. Leur modèle d’entreprise était fondé sur la résolution d’un besoin non satisfait : apporter des chaussettes à des foyers pour sans-abri.
Lorsque le co-fondateur de Bombas, David Heath, a appris que les chaussettes sont l’article vestimentaire le plus demandé dans les foyers pour sans-abri, il n’a pas pu s’en empêcher. Il a été choqué d’apprendre que les chaussettes sont un luxe pour certaines personnes. Entrepreneur dans l’âme, David Heath et son ami Randy Goldberg ont eu l’idée de lancer une entreprise de chaussettes qui donnerait une paire de chaussettes pour chaque paire vendue.
Le modèle de don individuel n’est pas nouveau, mais Bombas a franchi une étape supplémentaire. L’entreprise ne donne pas les mêmes chaussettes que celles qu’elle vend. Les chaussettes données ont des coutures renforcées, sont de couleurs plus foncées pour cacher l’usure et reçoivent un traitement antimicrobien, ce qui évite de les laver aussi souvent. Bombas a été lancé en 2013 et a fait don de plus de 18 millions de paires de chaussettes en mars 2019.

Vous attirerez des employés et/ou des partenaires ayant une conscience sociale

Beaucoup de gens préfèrent travailler pour des entreprises qui donnent du temps ou de l’argent à des causes. En redonnant à votre communauté (ou au monde en général), vous attirerez potentiellement des employés et des partenaires commerciaux qui souhaitent s’associer à vos causes.
Il existe toutes sortes de programmes philanthropiques. Vous pouvez les lancer pour donner en retour. Notamment des programmes de jumelage, des subventions aux bénévoles. Mais aussi des réductions automatiques sur les salaires et des programmes de dons de produits par les employés. Si vous n’êtes pas en mesure de lancer votre propre programme, envisagez un partenariat avec une organisation à but non lucratif existante.
Quelles sont les organisations à but non lucratif de votre secteur d’activité auxquelles vous pouvez faire des dons ou du bénévolat ? Trouvez une association à but non lucratif qui correspond à vos valeurs et à vos intentions, et commencez à construire la marque de votre entreprise par des dons.

Donner fait partie de la philosophie de l’entreprise citoyenne

Toute entreprise devrait l’être dès le jour 1. Le don ne doit jamais être utilisé comme une méthode manipulatrice ! Pour cela, Internet a été un important accélérateur de la stratégie du don. Derrière ce grand responsable de tous les maux modernes, il y a 8 raisons qui font que donner va dans le sens de l’histoire :

Le besoin de vitesse de la stratégie du don

Rêvé la nuit, inventé le matin, vendu l’après-midi et copié le soir. La compétition instantanée demande aux entreprises d’être plus agile et intelligente pour faire toujours plus avec toujours moins. Pourtant, quelle que soit la taille de l’entreprise, il y aura toujours des gens plus intelligents en dehors. Pour avoir accès à ces ressources, il faut que l’entreprise s’ouvre et lance des idées et projets auprès d’étrangers via des ideagoras tels que Innocentive ou de création solidaire comme babeldoor.

Réduction des coûts

Dans cet environnement concurrentiel, le plus simple et le plus dangereux est de chercher à se battre sur les prix. A ce jeux là vous serez battus. Donner peut devenir une solution économiquement viable. En fait, il se vend de lui-même et permets de vous faire connaître, de développer votre base de prospect tout en réalisant es économies en marketing.

Des Process internes à l’assistance externe

Autre mouvement, mis en valeur dans le bouquin « Funky business » de Kjell Nordstrom, beaucoup d’entreprises quittent l’état d’esprit industriel pour penser solutions et services (Nike, Renault, IBM, etc.). Elles ont compris que leurs partenaires externes participaient au succès (Samsung pour Apple) ou aux échecs de leur entreprise (L’oréal attaqué pour discrimination à cause de Districom)…Les étrangers doivent faire partie de votre stratégie, car ils ont une influence sur votre réputation.

La crise d’identité du Marketing

Avant le net, le marketing mettait en musique les informations dont les consommateurs avaient besoin de savoir pour avoir envie d’acheter en utilisant tous les canaux possibles pour porter le produit à connaissance de ces prospects. A l’ère de l’abondance, les produits et marques sans « personnalité » deviennent indistinguables de leurs concurrents. Plutôt que crier le plus fort, pourquoi ne pas apporter au client un vrai contenu plutôt qu’un simple message avec la stratégie du don ?

L’ère de « l’océan bleu » et stratégie du don

L’un des systèmes composant le process du Shift. La créativité (changer de vision et essayer un chemin disruptif en changeant de règle) et l’innovation (changer ce que l’on fait en appliquant quelque chose qui existe sans doute déjà ailleurs) sont devenues des obligations stratégiques. Beaucoup d’entreprises rêvent de réécrire les règles de leur industrie. A votre avis, donner un de vos produits pour rien, ça donnerait quoi ?

Le changement des règles du jeu

Les pier to pier ont créé une nouvelle race de clients : ceux qui veulent tout, tout de suite, gratuitement… et participer. Si vous souhaitez gagner de l’argent sur le net. Vous devez vendre quelque chose de valeur ou utiliser des moyens plus indirects. Ainsi, faites participer vos clients à la définition et l’amélioration de vos produits.

La nouvelle valeur de l’information

Nous ne sommes plus dans l’ère de l’information dans laquelle elle valait de l’or. Aujourd’hui, l’information appartient à tout le monde et ce qui vaut de l’or est de savoir filtrer ce qui est devenu du bruit. Et l’un de ces moyens de le filtrer est de suivre (follow) ou écouter (Rss) ceux que l’on juge pertinent pour soit et transmettre ce que l’on pense utile à autrui. Plus vous donnez, plus vous recevez. C’est aussi simple que ça.

Téléchargez le livre de Miikka Leinonen « Stratégie de donner« , il est…donné !

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