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Shift et transformations des business models

Les transformations de business models (shifts en anglais) sont rapides, imprévisibles, nombreux et si vous avez manqué ceux que j’indique ci-dessous, vous n’avez plus de temps à perdre. car cela fait un moment qu’ils sont dans l’ère du temps.

Cela fait maintenant 2 ans que je collectionne, synthétise et analyse tous les business models que je peux trouver dans l’objectif d’en faire un annuaire. De BMW à Tesla, de Arian-espace à Space X, de G7 à Uber, j’ai identifié à l’heure actuelle 160 modèles d’affaires principaux (ex: gratuité) qui se déclinent en 250 sous-catégories (ex : freemium, premium, don).

Il est temps de réaliser que comme les valeurs d’entreprises, qui doivent être réévaluées tous les 3 ans pour valider leur alignement avec les valeurs sociétales, les business models aussi ont une durée de vie de plus en plus courte. Ce n’est pas un hasard si l’approche VUCA commence par la Volatilité.

Une entreprise ne peut plus se reposer sur son business model sans pivoter après quelques années, voire même quelques mois dans le cas de petites entreprises qui sont sujettes au plagiat de leur modèle économique exactement comme les grandes. Je pense par exemple à Scour – premier logiciel de téléchargement peer-to-peer grand public copié et amélioré par Napster comme je le raconte dans mon podcast sur Uber.

La digitalisation est en train d’accélérer les changements, certains appellent ça des disruptions ou des ruptures, je parlerai plutôt de décalages ou de déplacement de valeur…ou de shift

Restons sur le cas Uber pour prendre un exemple facile et connu. Leur premier business model reposait sur une proposition de valeur simple : proposer à des passagers aisés d’accéder facilement à des véhicules haut de gamme pour quelques dollars de plus qu’un taxi. Businss model et marché qui dura jusqu’en 2012, année où Logan Green et John Zimmer, les fondateurs de Lyft, créèrent leur offre de taxi pour un marché sur lequel n’était pas Uber : Celui de ceux qui n’avaient pas les moyens d’accéder à Uber. Étant sur un autre marché, les fondateurs de Lyft pensaient que Travis Kalanick, alors CEO de Uber, les laisserait tranquille sur cette niche.

Tu parles ! Kalanick lança en quelques jours “UberX” ouvrant son service à tous les chauffeurs ayant une licence pour un prix inférieur ou égal à celui des taxis. Il renomma son service haut de gamme en “Uber Black” et Uber devint “UberX”. Ce changement de marché sera précisément sera la raison pour laquelle Uber deviendra une entreprise exponentielle !

Sur le long terme, ces shifts sont en train de créer des angles morts pour les dirigeants qui ne prennent pas le temps de se poser et d’en comprendre la signification, pas seulement pour la création de valeur, mais également pour la relation client et la capture des données qui sont en train de devenir le champ de bataille entre marques.

transformations de business models

Les transformations de business models

Il est temps d’examiner chaque élément de votre business model et d’identifier les grands mouvements en train de se mettre en place et directement lié à la digitalisation. Vous allez voir, certains ne sont pas récent mais pourtant de nombreuses entreprises ne s’en sont toujours pas préoccupé.

Pourtant il est temps, le modèle des 4P étant lui-même dénoncé depuis quelques années avec le model SAVE qui serait le marketing Mix de la digitalisation :

  • Solution qui illustre le shift produit / service.
  • Accès qui illustre le shift payant / gratuit.
  • Valeur qui illustre le shift d’actionnaire à partie prenante.
  • Éducation qui illustre le shift loyauté / responsabilité.

Voici les 10 principaux shifts qui découlent de cette transformation

Le Shift Abonnement, de l’achat à la récurrence.

Le Shift Abonnement est comme le passage de la vente d’un roman à celle d’une série captivante. Ce n’est pas une innovation en soi, mais sa popularité croissante redéfinit les attentes des consommateurs.

Considérez Dropbox : un service qui a transformé le stockage de fichiers d’un achat ponctuel de disques durs en un service cloud accessible par abonnement. C’est le modèle freemium, où l’accès de base est gratuit, mais la véritable magie opère lorsque le client opte pour plus de fonctionnalités, plus d’espace, plus de collaboration.

Et puis, il y a Netflix, le géant du streaming qui a révolutionné notre façon de consommer les médias avec son offre “all you can eat”, où pour un prix mensuel fixe, le monde du cinéma et de la télévision s’ouvre à nous sans limites.

Le Shift Abonnement est un changement de mentalité, où la satisfaction immédiate cède la place à la satisfaction continue. C’est un modèle qui fidélise, qui construit une relation durable avec le consommateur, et qui transforme l’acte d’achat en un voyage sans fin.

Le Shift Digital, de physique à dématérialisé.

Le Shift Digital est un peu comme le passage de la bibliothèque poussiéreuse à la liseuse électronique : une révolution qui transforme notre manière de consommer l’information. Ce n’est pas une nouveauté, mais sa pertinence reste indéniable.

Imaginez un monde où les salariés de Cegos, munis de leurs classeurs épais, cèdent la place à des plateformes comme Lynda.com, où la connaissance est à portée de clic. C’est le passage de l’ère du tangible, où l’on possédait un bien, à celle de l’intangible, où l’on accède à un service. Prenons Final Cut Pro X, un logiciel que vous achetiez et installiez sur votre ordinateur. Aujourd’hui, Adobe Premiere Pro nous invite à un abonnement mensuel, privilégiant l’accès plutôt que la propriété. C’est un modèle agile, rapide, qui élimine les intermédiaires et se moque des frontières.

Le Shift Digital est l’art de rendre le complexe, simple et instantanément accessible. C’est une transformation qui ne connaît pas de fin, car le numérique est un océan aux vagues incessantes d’innovation

Le Shift Réseau, de Tuyaux (Pipe) à Plateforme. 

Bien référencé dans WikipediaLe Shift Réseau est le passage de la logique de distribution linéaire à celle de l’écosystème interactif. Wikipedia le décrit comme un changement de paradigme où la plateforme prime sur le produit.

Considérez Youtube, un colosse où la valeur réside dans l’interaction des utilisateurs, contrairement à TF1 qui repose sur la transaction de contenu. Avec le business model de la plateforme, chaque utilisateur devient un créateur ou un vendeur potentiel, un nœud dans un réseau dynamique, plutôt qu’un simple consommateur passif.

Le Shift Réseau est l’orchestration d’une symphonie où chaque instrument joue un rôle clé dans la création d’une mélodie harmonieuse. C’est une plateforme où la collaboration crée la valeur.

Le Shift de l’Offre, de Produit à Service. 

C’est la transformation d’une proposition basée sur un produit en une solution basée sur un service. C’est un changement de focus, de l’objet au besoin qu’il comble.

Osram, par exemple, vendait des ampoules, mais Philips a innové avec son offre “pay-per-lux”, où le client paie pour la lumière, pas pour l’ampoule. Comme Michelin kl’avait fait avant eux avec “le Michelin fleet services”. C’est une approche qui résout un problème plutôt que de simplement vendre un produit.

Ce décalage de business model est une évolution vers une compréhension plus profonde des désirs des clients, offrant des solutions plutôt que des objets.

Le shift valeur, du coût de fabrication à la valeur apportée. 

Dans le Shift Valeur, on assiste à un glissement de la fixation des prix basée sur les coûts de production vers une tarification ancrée dans la valeur perçue par le client.

Ce qui revient à calculer le prix de son produit en fonction de la valeur qu’il apporte (La fourchette) plutôt que selon son coût de fabrication ou son usage (Flunch).

Le Shift Valeur est la reconnaissance que le prix doit refléter la valeur ajoutée pour le client, et non simplement le coût de ce qui est vendu.

Le Shift écologique, d’unique à circulaire.

Le Shift Écologique est le passage d’un modèle de consommation linéaire à un modèle circulaire, où la réutilisation devient la clé de la création de valeur.

727 Sailbags qui propose une gamme de produits issus de l’upcycling de voiles usagées ne se contente pas de vendre un produit ; il propose une vision, une mission. La réutilisation des matières premières n’est pas seulement une nécessité écologique, c’est une proposition de valeur pour laquelle les clients sont prêts à payer.

Le Shift Écologique est un engagement envers notre planète, où chaque produit a plusieurs vies et chaque entreprise une conscience environnementale.

Le Shift Lean, vendre le produit avant de le fabriquer.

Le Shift Lean est une stratégie audacieuse qui consiste à vendre un produit avant même qu’il ne soit fabriqué, réduisant ainsi les risques financiers et testant le marché. Il a été rendu possible grace aux plateformes de crowdfunding.

Dell a été précurseur en vendant des ordinateurs avant leur assemblage. Tesla a poussé le concept plus loin en demandant des acomptes pour des voitures qui n’étaient alors que des prototypes et qui le sont toujours quelques années plus tard, mais passons.

Le Shift Lean est un pari sur l’avenir, une démonstration de confiance entre le fabricant et le consommateur, où l’engagement précoce du client est la pierre angulaire du processus de production.

Le shift Expérience, du produit à l’émotion.

Le Shift Expérience est la transformation de la valeur d’un produit en une expérience globale, où l’émotion prime sur la simple possession.

La valeur du produit est accrue par l’expérience client offerte (librairie Le Merle Moqueur) qui va au-delà de la simple mise à disposition de produit et de conseil. (Fnac)

Le Shift Expérience est une invitation à un voyage où le produit n’est que le début d’une aventure beaucoup plus riche et personnelle.

Le shift partenariat, de concurrence à collaboration.

Le Shift Partenariat est le passage d’une mentalité de compétition féroce à une stratégie de collaboration mutuellement bénéfique.

Il se traduit pas le rapprochement d’intérêts avec un concurrent complémentaire dans le cadre de la coopétition (Renault + Mercedes-Benz = Moteur essence 1,3 turbo) pour un résultat mutuellement bénéfique. Les deux entreprises ont choisi la synergie plutôt que la rivalité, créant une valeur ajoutée pour les deux marques plutôt que de considérer ses concurrents comme des ennemis (Coca cola/Pepsico).

Le Shift Partenariat est un jeu d’échecs où deux rois décident de régner ensemble, prouvant que l’union fait la force dans l’arène mondiale des affaires.

Le shift temporel, du permanent à l’éphémère.

Le Shift Temporel est l’art de capturer l’attention des consommateurs par l’urgence et l’exclusivité, transformant l’éphémère en. Il peut s’agir d’une proposition temporaire d’un design, d’un avantage (Everytable) ou d’une boutique pop-store (Adidas) pour déclencher l’urgence d’achat ou la collection.

Dans ce monde où tout est à portée de main, l’éphémère devient un art : celui de créer un désir intense et immédiat. Everytable joue sur ce tableau en proposant des avantages temporaires qui incitent à l’action rapide, tandis qu’Adidas ouvre des boutiques éphémères, les pop-up stores, qui transforment l’achat en une chasse au trésor pour des éditions limitées. C’est une stratégie qui fait vibrer la corde de l’exclusivité et de l’urgence, poussant les consommateurs à agir maintenant, de peur de rater une opportunité.

Le Shift Temporel est une danse avec le temps, où chaque tic-tac est une note qui pousse à l’action. C’est un monde où la permanence cède la place à l’éphémère, et où chaque instant compte double dans la décision d’achat. C’est le triomphe de l’instant sur l’éternité, de l’expérience sur la possession.

Le shift valorisation des données, du matériel à l’immatériel

Parmi tous ces shifts / décalages / glissements, il y en a un à suivre plus particulièrement qui est “le shift Data”. Celui-ci est comparable à l’évolution d’une économie basée sur l’or physique à une économie basée sur le pétrole numérique : les données.

Ce qui explique notamment l’avance prise par ChatGPT sur les modeles de Google ou Apple. Ce shift marque le passage d’une valorisation des actifs tangibles à une valorisation des informations et des données.

Considérez controlegratuit.com, un acteur astucieux qui a compris que l’or d’aujourd’hui se trouve dans les données. En offrant un contrôle technique “gratuit”, ils acquièrent un trésor bien plus précieux : l’historique des réparations et les habitudes de consommation des conducteurs. C’est un échange où le service n’est pas monétisé par un paiement traditionnel, mais par l’accès à des données qui peuvent être transformées en insights précieux pour des tiers.

Dans le même esprit, Patientslikeme.com offre une plateforme où les patients peuvent partager leurs expériences avec des conditions médicales spécifiques. En apparence, c’est un réseau social altruiste, mais le modèle d’affaires repose sur la collecte et la revente de données à l’industrie pharmaceutique. Les données des utilisateurs deviennent des produits commercialisables, souvent plus précieux que les services rendus.

Les entreprises qui maîtrisent l’art de la collecte, de l’analyse et de la monétisation des données sont les nouveaux alchimistes, transformant les bits et les octets en or.

Comment intégrer ces shifts ?

Simplement en suivant ces 4 étapes en équipe. Désolé de ne pas être plus précis, contactez-moi si vous souhaitez en savoir davantage. 

1. Commencez par un audit sans complaisance de vos modèles d’affaires actuels. Imaginez que vous êtes un juge à l’émission “The voice” : soyez juste, mais impitoyable. Classez vos business models de 1 à 5, où 1 est aussi démodé que la cassette audio et 5 est aussi avant-gardiste que l’intelligence artificielle dans la gestion des ressources humaines. Si vous êtes à 1, il est temps de changer de musique.

2. Ensuite, tel un explorateur en quête de terres inconnues, plongez dans votre écosystème. Interrogez vos collaborateurs, vos clients fidèles, les clients qui vous ont tourné le dos, et même ceux qui n’ont jamais entendu parler de vous. Chaque interaction est un fil d’or qui peut tisser le tapis de votre prochain succès. Cherchez à comprendre, pas à vendre.

3. Armé des informations recueillies, réunissez votre équipe pour une séance de brainstorming. Posez-vous la question qui pique : “Quel business model pourrait signer notre arrêt de mort ?” Soyez le Sherlock Holmes de votre entreprise, anticipant le coup fatal avant qu’il ne survienne. Puis, inversez la tendance et transformez cette menace en opportunité. À l’image du groupe de réflexion d’Airbnb intitulé “What could kill us?”

4. Investissez sur vos réseaux et prenez quelques risques. Expérimentez vos nouveaux business models, à commencer par ceux qui vous mettraient en danger, dans votre réseau. Ce réseau devant inclure vos non-clients ! C’est-à-dire, ceux qui ne vous jugent pas adaptés à leur besoin, ceux qui ne vous connaissent pas et ceux qui étaient vos clients, mais que vous avez déçu.

Pour résumer, Intégrer les shifts de business model, c’est un peu comme apprendre à danser le tango : il faut de la passion, de la technique et un partenaire de confiance. Suivez ces étapes avec détermination et vous pourriez bien être le prochain leader de la danse dans votre secteur. Et si vous trébuchez ? Relevez-vous avec un sourire. Après tout, même les plus grands ont commencé par un pas hésitant. Si vous cherchez un conférencier sur les business models, n’hésitez pas à me contacter pour en parler.

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