Consultant métier de Ouf – Partie 7/7 – conclusion, le consultant libre ou naked consulting

Conclusion pour terminer

Maintenant que tu as lu ce livre, tu disposes de toutes les armes pour développer ton chiffre d’affaires et adapter ton style de vie à ta nouvelle profession.

Te voici en passe de devenir un freelance arrivé directement de l’enfer. Tu sais maintenant que pour commencer à créer ton réseau de clientèle, ta visibilité est plus importante que ta compétence. Ta compétence doit d’abord être relationnelle et c’est par tes relations que tu développeras ton business. Enfin, c’est en développant ton business que tu deviendras plus visible. Ensuite laisse faire le temps : plus tu vieillis, plus tu demanderas des honoraires élevés ! Il y a juste un léger problème. Rien de bien Méchant mais quand même : tout le monde fait cela. Toutes les techniques de gestion de la réputation, de développement de sa marque personnelle et de sources d’inspiration sont disponibles pour tout le monde.

Comment alors devenir différent de tes concurrents et détruire ta concurrence avec honneur et conviction mais sans pitié ?

C’est très simple. En devenant un anti-consultant… 

Devenir un « anti-consultant »?

L’anti consulting se base sur l’idée que ton client sera plus intéressé par ta candeur, ta curiosité, ta modestie, ta passion pour ton métier et tes valeurs que par ta confiance en toi, ton autorité dans ton domaine, ton expertise sur ton sujet ou une liste de clients longue comme le bras. L’anti-consultant espère que ses clients seront captivés par son imagination, ses connaissances, son expérience de l’échec et ses idées pour assurer un brillant avenir à leur business, davantage que par l’esbrouffe vendu sur ton blog ou les 15 000 followers de ton compte Twitter.

Cela rejoint ce que certains appellent le « conseil nu » ou Naked Consulting ou, pour les plus ambitieux, »le consulting » tel qu’il devrait être pratiqué. Finalement ce qui te distinguera des gogos et des « Faisans de tout poils »,cesera ton empathie, ta volonté de partager ton savoir et ton expérienceainsi que ta capacité à donner au client le sentiment que tu te mets aussi en danger avec lui en partageant sa vulnérabilité.

La vulnérabilité du freelance

Etre vulnérable, ce n’est pas proposer des recommandations qui détruiront la réputation et le chiffre d’affaires de ton client aussi sûrement que ton statut de freelance met ton mariage en péril !
Etre vulnérable, c’est d’abord être authentique, transparent et honnête.C’est savoir dire « je ne sais pas » sans avoir peur de perdre ton client, c’est oser proposer des idées étonnantes que personne n’a utilisées dans son domaine et c’est suivre des chemins peu empruntés que tu découvriras en même temps que ton client.
Bref, l’anti consulting ne consiste pas à agrémenter des solutions qui ont fait  maintes fois leurs preuves, ni à faire entrer ton client de force dans ton process mais à faire le chemin ensemble, avec lui, en inventant les process au fur et à mesure de son évolution et de la maturité de ses pratiques.

Ton plus grand atout dans « l’anti-conseil » : être l’idiot de service, dire tout haut ce que tout le monde n’ose même pas penser tout bas. Bref, ne plus avoir peur. Tu n’en seras que plus respecté !

Et tu verras que les meilleurs consultants sont ceux qui se sentent libre de dire ce qu’ils pensent et estiment n’avoir rien à perdre en ne rentrant pas chez « un compte ». Pour avoir cette liberté de choisir son client,il faut d’abord être passé par plusieurs phases de doute, de prise de recul, d’évaluation personnelle et de mise en perspective de ses actions avec ses valeurs.

Questionner les réponses

En pratique, si le consultant sait que les problèmes de ses clients sont tous les mêmes, il évite de devenir la call girl de service qui a tout vu pour les aider à questionner les réponses qu’ils possèdent depuis plusieurs années. Conditionnés par notre connaissance et notre expérience, nous perdons souvent notre capacité à interroger nos croyances et nos pratiques. C’est là que le consultantdoitintervenir. Les clients introspectifs sont aussi rares que les jours à 40° à Dunkerque. Mais il y en a !

L’anti-consultant doit faire passer le bien de son client d’abord, même si cela peut entraîner la perte de ce client car il n’aime pas ce qu’il entend. Etre un anti-consultant, cela consiste àcomprendre que leclient c’est l’entreprise, pas seulement le dirigeant qui signe les chèques, ni les salariés qui voient dans le consultant le moyen de faire passer des messages qu’ils n’auraient pas le courage de transmettre eux-mêmes.

Si le prospect n’est pas ton client, tu n’as rien à perdre

Commercialement, c’est intéressant de voir agir un anti-consultant car il ne vend rien eT donne tout dès le premier contact. Ainsi, il dira à son prospect : « Si j’étais vous, je commencerai par faire ceci, et pour ça vous n’avez pas besoin de moi. Par contre, pour la suite je peux vous être utile. » Il se positionne sans se vendre ! Il donne ses meilleures idées et ses méthodes les plus efficacesen prenant le risque que son interlocuteur n’aille pas plus loin tout en pariant qu’il pensera à lui lorsqu’il aura vraiment besoin d’aide.

Devenir l’idiot du village

Le rôle du consultant « à poil » est de poser des questions qui ont peut-être l’air stupides en première lecture et de proposer des suggestions qui semblent décalées par rapport à la situation. Souviens-toi du premier chapitre de ce bouquin concernant l’histoire du consulting. Poser des questions et challenger ce qui est établi, ça ne vous rappelle personne ? Oui, Socrate ! On a finalement rien inventé de mieux depuis et l’anti-consulting devrait plutôt être surnommé le « toga-consulting » ou consultation en toge.

C’est en posant les mauvaises questions que tu obtiendras les bonnes réponses. C’est en agissant ainsi que tu sortiras de la hiérarchie « pionnier, expert, opportuniste » et que tu deviendras peut être, qui l’eut crû, un  consultant philosophe.

Allez, je te laisse sur cette citation d’un consultant resté anonyme : « Fais-moi rêver, j’ai confiance en toi ! »

 

Partie 1/7 – Devenir consultant…pour ou contre ?
Partie 2/7 – Devenir un freelance visible 
Partie 3/7 – Choisir son style de freelance
Partie 4/7 – Développer son expertise de consultant
Partie 5/7 – Trouver son premier client
Partie 6/7 – Réussir sa première mission 

 

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