Consultant métier de ouf – Partie 5/7 – Trouver son premier client

5     Le client

Commençons par une règle d’or du consultant pressé : tu n’as pas besoin de clients pour vivre ! Enfin, c’est ce que doivent penser tes clients potentiels qui seront plus rassurés d’avoir du mal à te faire travailler pour eux que si tu leur proposes un rendez-vous dans l’heure où ils t’appellent !  

5.1    Trouve ton premier client

Après avoir créé gratuitement ton blog avec www.wordpress.com , ou tout aussi gratuitement, ton site Internet avec www.joomla.com,ou simplement mis en ligne un CV sur www.doyoubuzz.com et mis en valeur ton expérience « rare et recherchée », il est temps de passer à l’action.

Séduire, pas vendre. Le conseil ne se vend pas, il s’achète,donc ne t’emballe pas avec le téléphone et le Kompass. Plutôt que de « taper dans le dur » et appeler des gens qui n’ont pas le temps de t’écouter, commence plutôt par envoyer des emails signés de ton nom et présentant ton offre et toi-même.

L’objectif de ces messages ne sera pas de te vendre, pas encore. Il va falloir être plus fin que ça. Ton but sera de demander à tes contacts ce qu’ils pensent du service que tu proposes : est-il adapté au marché, est-il compréhensible, est-il proposé au bon prix, etc. Demande-leur d’être honnête, même si tu te fous de leur réponse car tu es persuadé d’avoir la meilleure idée au monde au meilleur prix. L’objectif est de commencer une conversation avec eux en les mettant dans la position du « maître ». De celui qui sait et vers quion se tourne pour demander « guidance » pour reprendre le terme que tu vas très souvent utiliser durant ta carrière de consultant. Montre-leur ensuite que tu les écoutes (malgré tout) et que tu appliques leur conseil. L’idée est de valoriser leurs idées sur l’air de « que ferais-je sans vous !?» Il n’y a pas loin que voyant leurs idées écoutées et appliquées, ils t’aident à rencontrer des personnes qu’ils jugent potentiellement intéressées par toi ou ton service. En plus, une fois cette conversation débutée, tu auras l’occasion de leur demander de travailler pour eux (peut-être pour rien) et d’obtenir les premières recommandations qui te donneront la légitimité dont tu as besoin.

Crée ton let work.

Comme le précise Pierre-Yves Poulain(le consultant pionnier cite ses sources pour montrer qu’il ne se sent pas menacé) letworker ne consiste pas àrencontrer des gens sur un cours de tennis après une faute de service.

Le letwork se différencie du network par le type d’approche qu’il met en œuvre :
– Network : tu demandes aux autres de t’accepter parmi leurs contacts ;
– Letwork : tu es un aimant à relations et ce sont les autres qui te demandent d’avoir l’honneur d’être en contact avec toi.

A toi d’être suffisamment différent, attirant, surprenant, visible ou « likeable » pour que les gens (même des étudiants en recherche de stage, n’oublie pas qu’ils deviendront des clients plus tard) désirent t’avoir dans leur collection de contacts comme un joyau qui montre à leurs relations qu’ils t’ont épinglé et que c’est la classe, il faut bien le reconnaître.

Deviens pro. Devenir freelance c’est devenir une entreprise à toi tout(e) seul(e). Tes clients doivent avoir envie de t’acheter, et pas seulement parce que tu as réussi à leur faire avaler que tu leurdonnerais un retour sur investissement qui pourrait atteindre jusqu’à 500% ». Notele « jusqu’à »,ce qui te couvrira lorsque les choses tourneront mal.

Tu dois jouer sur tous les tableaux, pas seulement avoir un site qui déchire, des cartes de visite sexy, des références sérieuses etun costumeou un tailleurbien coupé. Il va falloir que ton attitude fasse aussi la différence.

Sois un vrai « pro »

  • en prévoyant que ton client potentiel pourraitappeler un de tes anciens clients pour checker ton taf (briefe un cousin ou ton conjoint qu’il peut recevoir un coup de fil à ton sujet);
  • en ayant un minimum d’infos sur sa boîte, ses valeurs et ses produits ou services pour lui montrer que tu t’intéresses;
  • en demandant un tarif totalement inadapté mais qui prouveraque tes services sont de grande valeur ;
  • en évitant de faire trop de fautes d’orthographedans tes mails, plaquette commerciale, rapports,;
  • en veillant à ramasser le papier par terre devant la réception et à toujours éteindre les lumières en partant. Surtout si ton client te regarde! Tu marqueras des points facilement en montrant que tu prends à cœur les préoccupations de l’entreprise, même les plus basiques.

Parle« simplement 

Si les clients n’aiment pas les consultants, leur parler de choses qu’ils ignorent en utilisant des mots anglais ne va pas arranger les choses. Ton job de consultant est de faire en sorte qu’ils se sentent écoutés, en confiance,etqu’en ta présenceils sontles plus intelligents dans la pièce. Ça ne devrait pas te poser trop de problèmes. Par la suite, tous les documents que tu transmettras à ton client devront être limpides, simples. Les clients commencent à redouter les tonnes de papier que leur remettent systématiquement les consultants en réponse aux appels d’offre ou comme recommandations. Cherche à faire synthétique et clair ;les clients n’ont pas plus le temps que toi de lire. En plus, depuis l’invention du Post-It et de Twitter, nous sommes entrés dans une ère du flux où la quantité n’est plus un gage de qualité ni de maîtrise de son sujet. Bien au contraire.

Sois « sympa »

Être sympa doit t‘aider à être apprécié. Pas par tes clientmais parleurs salariés, lesquelsdoivent se sentir suffisamment en sécurité pour te confier leurs petits secrets (que tu déformeras et serviras à ta sauce aux dirigeants). N’oubliepasqueles autres consultantsdoivent également savoir que tu es facile d’accès. C’est le meilleur moyen pour qu’ils te confient leurs process et mode opératoire…que tu testeras immédiatement chez tes propres clients. Etre sympa est une chose, le rester en est une autre. Sur le net,cela peut même devenir un exercice de style : tu devras te faire apprécier de gensque tu ne rencontreras sans doute jamaisetqui utilisent un pseudo pour te parler ou juger ton travail. Sois prudent, ces inconnus ont leur mot à dire sur ta réputation.

Etre sympa et intéressant va te permettre d’obtenir un maximum de followers sur Twitter, de friends sur Facebook ou de contacts sur viadeo. Pas de trouver des clients qui ne connaissent pas ces sites.Maisl’important n’est pas là. Cette « e-réputation » va te servir de protection : que vaudra l’opinion d’une personne critiquant tes méthodes alors que tu auras plusieurs centaines de personnes recevant tes flux, retweetant tes pensées du moment et laissant des commentaires sur ton blog ?

Pas grand chose.

Rassure-toi, ce n’est pas plus difficile de faire le type sympa que ça ne l’était de faire semblant de travailler quand tu étais salarié(e). Mais ne te trompe pas d’objectif. Le but n’est pas de te faire de nouveaux amis ! Ça ne rapporte pas de chiffre d’affaires unami !Lebutest d’attirer de nouveaux disciples qui te permettront de créer ta secte, ou encore mieux, ton association professionnelle.

Pour cela :
– reste positif, même dans les pires circonstances. Il n’y a que ton comportement qui fera de toi un « visionnaire » et qui te distinguera d’un abruti qui navigue à vue ;  
– ne montre aucune hésitation. Rien de pire qu’un consultant qui hésite et manque d’assurance. Tu peux inventer n’importe quoi tant que tu l’affirmes avec conviction. Pour t’aider,tu peux par exemple utiliser des citations. Einstein ou Nietzsche par exemple : « Les convictions sont des ennemies de la vérité plus dangereuses que les mensonges » ;
– ne juge jamais. Sérieux, jamais. La qualité de ton métier de freelance estde rester ouvert à tous les courants de pensées et à toutes les idées. Tu ne dois pas laisser ton esprit ou la logique t’imposer des convictions toutes faites surce qui fonctionne et cequi ne fonctionnepas, sur ce qu’est une bonne ou une mauvaise idée. Juger les autres ne te servira qu’à te retrouver seul et alcoolique.Alors, sincèrement, tu pensesque tu vaux mieux que la fillede l’accueil parce que tu es commercial ?Que tu es meilleur que ce crétin de commercial car tu es au marketing ? Ou plus intéressant que ces guignols du marketing parce que tu es dans la finance ? Crois-tu valoir davantage que ce type de la finance parce quetoi, tu as toujours un job ?
– saisis toutes les opportunités qui se présentent : un chercheur d’emploi reprend du contenu de ton site pour vendre ses services de consultant opportuniste. Ne pense pas que c’est un trou du cul. Enfin si, mais ne t’arrêtes pas à ça. Etudie son site, regarde les liens qu’il propose.Etcomme il consacre plus de temps que toi (qui travailles comme un âne) àparcourir le web,il doit probablement mettre la main sur demeilleures infos…que tu pourras ainsi récupérer à ton profit ;
– apprends à dire non : c’est làque se joue la crédibilité qui distingue le consultant expert de l’opportuniste. Quand tu ne sais pas faire… tu le dis ! Mais tu auras au préalable identifié les meilleurs consultants qui interviennent sur le sujet et tu pourras leur faire faire le travail à ta place, moyennant une substantielle commission, et profiter indirectement de la qualité de leur prestation.

Tout ça pour ça ?Avant de te jeter à corps perdu sur ton téléphone pour appeler tous les numéros de l’annuaire commence par :

Pratiquer ton pitch elevator : cet exercice de dextérité orale consiste à se présenter en un temps record.Tu as déjà vu ce genre de films dans lequel lehéros démonte une arme les yeux bandés ou pirate un système informatique assis sur le dos d’un chameau sous la pluie ? Tu dois être capable de faire la même chose avec ton pitch elevator.

Imagine que tu prennes l’ascenseur avec un dirigeant, tu as quelques secondes pour te présenter et paraître tellementsûr de toi et compétent qu’il te dira un trucdugenre : »Prenez contact avec mon assistante pour déjeuner ». S’il te laisse sa carte en même temps,c’est signe qu’il le pense. S’il sort de l’ascenseur sans le faire, il te restera à prendre les escaliers.

Ce « lancer d’ascenseur »doit contenir 5 éléments :
– ta formation, très importante en France, surtoutpourles grandes boîteset même si tu as vingt ans d’expérience ;
– ton parcours. Golf ou de tennis ?
– ton expérience. Evite de préciser que la dernière boîte pour laquelle tu a bossé a coulé à cause de tes conseils. Evite aussi le « je suis au chômage, embauchez-moi par pitié » ;
– ton domaine d’expertise. Tu sais, le truc que tu espèresvendre depuis le début de ce bouquin. Mais si, souviens-toi, on en avait parlé au Fucking blue boyl’autre soir ;
– tes projets d’avenir. Mais là, ça n’engage que toi.

Inventer un process. Nous sommes d’accord que nous vivons dans une ère d’incertitude et d’informalité dans laquellel’intelligence de situation façon McGyver devient la norme. Mais bon, tout client en voudra pour son argent et pour éviter qu’il ne ramène ton coût horaire au nombre de pages que tu produiras par la suite, il vaut mieux avoir avec toi un joli diagramme en couleur présentant ton process (mais en partie seulement, faut pas déconner, ton client doit avoir encore besoin de toi après ce premier rendez-vous). Bien entendu, tu montreras ce document mais tu ne laisseras pas,.

5.2    Parle à ton premier client

Ça y est, un pote t’a trouvé un premier prospec,, ton ancienne boîte te propose un rendez-vous, la mère d’un copain de l’un de tes enfants souhaite te voir, un agent de pôle emploi te convoque pour un bilan (raye la mention inutile). Même sans expérience, tu n’es pas à l’abri de trouver un client. De nombreuses recherches intelligentes montrent que le premier moyen pour trouver un consultant c’est par l’intermédiaire de quelqu’un qui connaît quelqu’un. Alors…connais-tu quelqu’un ?

Donc, c’est le grand jour. Si tu es un hommetu mettras ta plus belle cravate, celle de ton mariage. Si tu es une femmetu sortiras enfin cette superbepaire de chaussures trop chère pour toi que tu t’es offerte après avoir démissionné, touché ton premier chèque ASSEDIC ou pour te remonter le moral d’avoir manquéune affaire précédente.

Mais attention, trouver un premier client n’est pas un objectif en soi. Le vrai but c’est de stabiliser ton business grâce au client qui parlera de toi àl’une de ses relations qui deviendra à son tour ton client, et ainsi de suite jusqu’à ta retraite. Pour cela, il va te falloir suivre un chemin précis. : PIRE : Préviendre, Identifier, Entendre. Oui, ça fait PIE, mais le consultant aime bien les acronymes qui ont du sens, quitte à les agencer. 

1 – Préviendre que tu es cher

Tu ne fais pas consultant pour vivoter comme lorsque tu étais le salarié matricule 518917. Tu ne veux pas non plus d’un client qui chicane sur ta facture à chaque fois que tu lui remets desrecommandations. Il faut que tu alignes tes honoraires sur la valeur ajoutée que tu apportes à tes clients et tes résultats à venir, par sur un prix plancher au niveau duquel même des consultants chinois et affamés ne pourraient s’aligner. Il ne faut pas avoir peur de parler argent le premier ! Montre que tu as l’habitude de mener une relation commerciale et que tu n’es pas un consultant de pacotille n’osant pas demander la juste rémunération de son travail. Tu auras préalablement demandé à tes clients précédents, si tu en as eu,de te laisser un témoignage soulignant tout le bien qu’ils pensent de toi(et surtout pas un témoignage surton sens de l’humour !)

2 – Identifier l’urgence

Avant de donner un prix ou de te précipiter pour envoyer une propale, il est très important d’identifier le véritable objectif de ton client. Est-il à la chasse auxinformations,anticipe-t-il un problème à venir, a-t-il un problème réel et urgent à régler ou cherche-t-il à se valoriser vis-à-vis de sa direction ?

Si ton client fait le tour des popotes pour tirer du jus de consultant sans passer à la casserole, tu le repèreras quand il sera étrangement silencieux ou lorsqu’il commencera à te flatter à tout va avant de te demander de but en blanc : « Comment feriez-vous pour régler mon problème ? »
Il faudra que tu apprennes à donner une réponse vague dans laquelletu placeras une de ces phrases toutes faites :
– « ça dépend du contexte, notre audit nous permettra d’y voir plus clair et de vous faire une proposition d’intervention personnalisée, adaptéeà votre situation » ;
– « nous ne sommes pas une des big four, donc notre client est vraiment au centre de nos préoccupations ! Ce qui explique que nous n’avons pas de méthode toute faite pour votre problématique, nous l’inventerons ensemble ;
– « votre situation est celle de bon nombre de mes clients. J’ai beaucoup à vous apporter… » et là tu expliques la situation de départ et d’arrivée de ton ex-client après ton intervention. Sans expliquer comment tu as fait.
– « nous n’avons pas de solution sur l’étagère mais laissez nous quelques jours pour revenir vers vous avec une proposition ».

Si ton client est prospectif : réfléchisà des scénarios impliquant des choses sur lesquelles tu pourrais éventuellement l’aider. Je te préviens, un client qui pense à des scénarios futurs est aussi commun qu’un bon restaurant en Angleterre. Exception qui confirme la règle : le client est dans un placard et cherche un projet lui permettant de revenir dans les bonnes grâces de son patron. Seulement, comme il y a de fortes chances qu’il n’a aucun pouvoir décisionnaire, tu as beaucoup de chances de perdre ton temps.

Si ton client est pris par le temps, voire franchement tenu par les c…: peu importe la raison, qu’il cherche à vendre son business, rattraper un concurrent, répondre à une échéance légale (Nouvelle loi sur les retraites), technologique(Cloud Computing), sociétale (Génération Y), sociale, etc. A toi de jouer ! Il n’aura pas le temps de faire appel à des dizaines de consultants pour demander propales, expertises et contre-expertises. S’il t’a demandé de venir c’est que tu as déjà été sélectionné.

Si ton client reconnaît qu’il est dépassé: il peut arriver que le client doive faire face à un problème qu’il a essayé de résoudre par lui-même (développement d’application, recrutement de la perle rare, etc.) mais que, n’y parvenant pas, il cherche quelqu’un qui aurait une solution. Si tu n’as jamais essayé de réparer quelque chose chez toi alors que ta femme t’a demandé d’appeler un professionnel… et que tu ne l’as pas écouté, tu sais ce que je veux dire.

Pour ces deux derniers clients, le prix de la mission sera sans doute moins important dans leur décision d’achat que ton expérience à avoir résolu le même type de problèmesdans les délais. Donc fonce et augmente tes prix de 10% pour l’urgence.

3 –Entendre : une fois que tu as compris à qui tu asà faire, disà ton clientce qu’il souhaite entendre 

Lors de la première approche ne lui donne pas encore ses quatre vérités. Il devra te payer pour cela ! Pour le moment, tu devras être plus conciliant que consultant. D’autant plus qu’il aura des idées préconçues sur toi et ton métier :

– il n’y a pas de consultant valable avant 40 ans ;
– les consultants n’écoutent pas le client et ne font que ce qu’ils savent faire : appliquer des méthodesdéjà utilisées ailleurs ;
– les consultants sontdes sur-diplômés qui n’ont pas le sens des réalités ;
– leur objectivité est contestable et leur fidélité liée à la main qui les nourrit ; 
– ils sont trop optimistesou bien leurs recommandations sont irréalistes et compliquées.

Pour prouver à ton client que tu n’es pas un cliché de consultant et pas la moitié d’un con, dis-lui :
– que tu n’aimes pas les consultants. Comme lui non plus, ça vous rapprochera ;
– qu’il va falloir qu’il te donne la preuve qu’il est digne d’être ton client. Ce retournement de situation et la confiance en toi que tu affiches, proche de celle du kamikaze prêt àse suicider professionnellement,vont le surprendre.
– que tu es sans doute trop cher pour lui et qu’il doit en être conscient. S’il est intéressé, il te demandera « cher comment ? ».

5.3 Choisis tes clients

Si tu as bien identifié ta niche tu vas t’apercevoir qu’il est parfois plus difficile de choisir son client que d’en trouver. Bien choisir son premier client est absolument primordial. Tu dois commencer à travailler avec des clients qui te sont déjà acquis afin qu’ils parlent de toi (en bien, je précise) à leur réseau et te permettre de commencer ton fond de commerce.

Tu dois donc mener des missions simplissimes, même si elles ne te paraissent pas dignes de ta compétence mais qui te permettront d’avoir des clients enthousiastes (voir encadré),prêtsà laisser des références élogieuses sur ton blog ou ton réseau social préféré. Ce sont ces premiers clients qui vont donner de la crédibilité à ton offre. Peu importe les raisons qui les motivent : qu’ilssoient deta famille ou fassent partie de ton club d’aviron, qu’ilsapprécientton style, tes idées ou qu’ils pensentque tu es un expert après avoir lu ton bouquin. Tu n’es pas à l’abri d’être crédible.

Le client satisfait : tu as fait le job demandé, dans les délais et en respectant le budget prévu. Bravo.

Le client content : tu as le job demandé, dans des temps records et il estime avoir payer le juste prix. Bien joué.

Le client enthousiaste : tu as fait plus que ton travail en conseillant ton client à point nommé, en lui apportant des réponses avant même qu’il ne se pose les questions. Les résultats attendus vont au-delà de ce qui était prévu. Il souhaite te refaire travailler rapidement et te présenter à son réseau. Banco !

Il te faut immédiatement reconnaître le client qui va te faire ch… et te faire perdre ton temps en jouant l’insatisfait permanent pour finalement te payer en traînant des pieds, si jamais il te règle tes honoraires.

En principe, il est facile à reconnaître. Voici ce qui doit te mettre la puce à l’oreille et t’alerter :

– l’assistante du prospect te contacte 10 fois avant le rendez-vous pour te confirmer toutes sortes de choses inutiles ;
– le prospect te reçoit et te demande pourquoi tu es là. La preuve que tu es un très bon vendeur ou que tu es tombé sur quelqu’un qui avait du temps à perdre ;
– le prospect te demande combien coûteton interventionsans te donner d’information sur le contexte, ni pourquoi il a besoin de toi, ni dans quels délais ;
– le prospect est dans la boîte depuis 30 ans. Il occupe un emploi de responsable de marketing RH, d’analyste de prospective ou de développement de nouveaux marchés : ce type est dans un placard (c’est l’arabesque latérale ou pseudo-promotion décrite par L. J. Peter dans son fameux principe du même nom. Te rencontrer est le seul moyen de se sentir exister. Tu perdras ton temps ;
– le prospect change d’avis sur le projet et te fait tourner en bourrique que tu es. Il ne sait pas ce qu’il veut et ça l’amuse de te voir tourner en rond comme un chien qui cherche à mordre sa queue ;
– le prospect te demande des informations techniques sur une technologie que plus personne n’utilise depuis 10 ans et utilise des mots ringards comme 2.0 ou NTIC. 
– le prospect prétend comprendre ce que tu lui dis mais lorsqu’il reçoit ta proposition d’intervention, il pose des questions que ton neveu de 5 ans n’oserait pas poser de peur de se faire lapider par ses copains ;
– le prospect sait exactement ce qu’il veut, utilise un langage de consultant en t’expliquant qu’il ne veut pas perdre son temps. En réalité, il aura chassé de l’info auprès de toi et de tes concurrents pour se faire sa propre idée et faire par lui-même grâce à la recette de cuisine que tu lui auras envoyée en propale ou en recrutant un consultant en salarié qui lui coûtera le quart de tes honoraires ;
– le prospect garde son pouvoir de client pour assouvir un fantasme de dictateur qu’il ne peut pas assouvir dans la société sous peine de se voir attaquer pour harcèlement moral ni à la maison car bobonne ne serait pas d’accord.

10 règles avant de signer avec un client 

– Sois sûr qu’il paiera rubis sur l’ongle les 30% que tu demandes avant de commencer ton show.
– Identifie qui est le vrai chef. Ce n’est pas forcément le patron officiel. A-t-il une « éminence grise » ou une maîtresse ?
– Ne travaille pas dans une entreprise dirigée par un couple. Tu rentres dans une affaire de famille et tu risques de t’engluer dans des problèmes persos et comme tu es faible tu risques de ne pas parvenir à repousser les avances sexuelles de l’un ou l’autre.
– Jette un œil sur les bilans sur www.societe.com.L’entreprise est-elle solvable ?Dispose-t-elle d’une trésorerie confortable qui te permettra de rester un moment ?
– Est-ce que la porte de ton bureau fermeraà clé ? Que ce soit pour être tranquille pour faire une sieste en revenant de déjeuner à 15h00 c’est le genre de détail qui détruit une réputation.
– Va visiter la cafétéria ou fais un tour dans le voisinage en quête des bistrots et des restaurants où tu pourras rencontrer les salariés de ton client loin des oreilles trop curieuses.
– Si tu commences dans le métier, évalue la réputation de ton client sur son secteur. Est-ce que le fait de mettre son nomsur ton site ouaib t’aidera à trouver de nouveaux clients, est-ce qu’au contraire cela fera fuir les autres, ou est-ce que tout le monde s’en fout ?
– Identifie rapidement la culture de la boîte : est ce que 19h00 est pour eux l’heure d’aller déjeuner ? Est-ce qu’il y a une atmosphère de peur provenant d’un petit chef rescapé de la dernière glaciation ? Est-ce une grande famille qui passe le week-end ensemble ? Est-ce qu’il est important de cacher son inactivité ? etc.
– Est-ce que les toilettes sont propres ? Si ce n’est pas le cas, repère ceux qu’utilise la direction et fait prévaloir ton statut de freelance pour y avoir accès.
– Est-ce qu’il y a une restriction sur les réseaux sociaux, Hotmail ou youporn ? Même si tu as un iphone, c’est tout de même plus facile de disposer d’un écran plus grand qu’une carte de visite.
– Est-ce que l’entreprise ale sens de la fête ? Si vous êtes en Angleterre ou en Australie, faire la fête signifie alcool. Dans d’autres pays plus latin, il peut y avoir une connotation sexuelle assez sympa.

Si tu as parcouru la liste ci-dessus, il semble que tu ne sais pas compter ou ne fais pas suffisamment attention au détail. Relis ta propale,au cas où…

En résumé, pourquoi les clients feraient-ils appel à toi ?  

C’est une question stupide. Elle mérite donc d’être posée. Il te choisira pour différentes raisons :

– Il n’a pas le choix
– Il se sent moins seul grâce à toi car tu lui a prouvé dans ta propale que tu l’a compris.
– Tu n’es pas cher
–  Tu lui a prouvé que tu lui apportera des résultats rapides et concrets
– Il a envie de coucher avec toi
– Il est stupide

Le client stupide se reconnaît aussi par sa peur de devenir ringard. Il te posera de nombreuses questions sur les dernières tendances de son secteur et comptera sur toi pour l’affranchir sur les dernières technologies et process à la mode. N’oublie pas que ton client aussi a des clients et que tu dois l’aider à projeter une image de modernité et de maîtrise des nouvelles technologies. N’oublie pas de le facturer !

La stupidité du client tient aussi en sa position d’acheteur. Etre un client signifie avoir le pouvoir. Le pouvoir de donner un ordre et de décider quel type de relation il attend de son consultant : maître / esclave, enseignant / élève, dominant / dominé, amant / maîtresse, chat / souris, etc. A partir du moment où c’est lui qui est du bon côté du chéquier, il a le pouvoir de :
– choisir un conseil en fonction de la situation de celui-ci sur Google,
– faire appel à un freelance conseillé par un ami,
– choisir la big four qui fera plus sérieux vis-à-vis de ses actionnaires.

Encore une question stupide : pourquoi un consultant qui devient salarié chez un de ses clients devient rapidement aussi stupide qu’un kangourou dans un McDo ? On peut aussi se demander l’inverse : pourquoi un client qui rejoint le monde du conseil retrouve son sens commun ?

J’ai peut-être un élément de réponse : lorsque tu es salariés d’une entreprise, tu es happé par l’activité quotidienne et tu n’as que deux idées en tête : satisfaire ton boss et rentrer chez toi le plus tôt possible.

Le consultant a aussi deux idées en tête mais qui sont bien différentes : comment être plus visible que ses 40 000 concurrents pour pouvoir payer les traites de sa nouvelle Porsche (ou de son imprimante si les affaires ne sont pas florissantes) ! Comment créer une activité suffisamment stable pour lui permettre de voir l’avenir à 2 ou 3 moisminimum.

Bref, le salariéva réfléchir à une nouvelle politique pour sa carrière, le consultantva réfléchir à un nouveau marché et aux opportunités de croissance pour rester chez son client jusqu’à ce que mort s’ensuive (celle du client, pas la sienne).

Le client à éviter à tout prix

Le client qui :
– spécifie contractuellement quetu disposes d’un délai de X semaines pour apporter un changement visible dans l’entreprise. 
– te demande de faire en sorte que les outils que tu utilises puissent l’êtrede manière autonome par n’importe qui à l’issue de ton action (objectif : ne pas devenir accro à un outil bidon, refacturé plein pot à chaque intervention).
– souhaite créer une équipe de conseil interne que tu formeras et qui consacrera 20% de son temps à suivre les avancées de ton travail.
– te demande de prendre un adjoint en interne.

 Evite ce type de clients qui risquera de comprendre trop rapidement où se situe le vrai problème (toi)… ou s’il existe vraiment !

 

 5.4. Fixe tes honoraires

Ce qui est gratuit ne vaut rien, en particulier un conseil. Tous les psy, avocats, coachs et garagistes l’ont compris depuis longtemps. Tu dois être rémunéré à ta juste valeur. Attention, pas la valeur que donne le marché, mais la valeur que tu estimes avoir ! Même si tu es un parfait opportuniste, arpentant les rayons de la Fnac à la rechreche du livrequi t’aidera à construire une conférence sur un sujet dont tu n’avais jamais entendu parlé avant que ton client te le demande.

Là où n’importe qui ne demanderait rien en échange de l’opportunité de s’exprimer devant une audience, tu devras te faire violence et « oser » demander à être payé. Je te conseille de t’entraîner devant le miroir de ta salle de bain. Ce sera un très bon exercice pour apprendre à garder ton sérieux et enlever tes points noirs. Ce qui te sera utile par la suite lorsque tu présenteras des recommandations hallucinantes(garder ton sérieux, pas les points noirs).

Pour trouver ta juste valeur c’est simple : si tu ne te sens pas un peu gêné au moment d’annoncer à ton client le montant de tes honoraires, c’est qu’ils ne sont sans doute pas assez élevés !

Mais attention, prépare-toi à faire quelques sacrifices : tu devras t’abonner à des revues sur la voile et les sports hippiques, te mettre au golf, t’acheter un ordinateur Apple et un iphone, te remettre au sport pour garder un ventre plat, etc. Cela ne te rendra pas plus intelligent, mais au moins tu auras le style de vie adapté. Le life style, pardon. 

Rappelle-toi que si tu choisis la voie de l’indépendance tu n’auras ni les mêmes pratiques ni les mêmesobjectifs qu’unsalarié.

 

Salarié

Indépendant

Rémunération

Fixe + bonus variable éventuel

Vachement variable

Montant

De 50 à 120 k€ par an en moyenne

De 0€ à 3000€ par jour

Jour travaillé/payé

20 jours par mois 100%

10 jours par mois après quelques années

Horaires de travail

Quelque part entre 8h00 du matin et 20h00 du soir

Ce que tes clients ou ta conscience décideront pour toi 

Temps de travail rémunéré

Chaque minute compte

Travailler 20 jours pour être rémunéré 8 jours.

 

Ton objectif de freelance n’est pas de gagner plus en travaillant plus. L’idéal :embauche des stagiaires ou des jeunes diplômes qui feront le job à ta place en te rendant compte chaque soir. Tu ne rencontras ton client que pour signer le contrat et présenter les recos.

 

Tes honoraires ne dépendent plus de ton âge que de ton expérience

Consultant Junior : de 25 à 30ans, soitmoins de 5 ans d’expérience. A partir de 45€ de l’heure en informatique. Tente 60 à 80€ dans le conseil en organisation.

Consultant Senior: de 30 ans et au-delà, soit au moins 5 ans d’expérience. Je te le confirme, tu seras un consultant Senior bien plus longtemps que Junior. Genre…toute ta vie de freelance.

Consultant associé : dans les grands cabinets de conseil, leur salaire vade 35 à 120 k€annuelsen fonction de l‘âge, de l’entreprise et dusexe. Le meilleur moyen de gagner 20% de salaire en plus étant bien sûr d’être un homme. Il va falloir faire un choix.

Consultant principal : dans les pays anglophones, le consultant principal est un parangon d’équilibre :suffisamment intelligent pour mener des actions seul et encadrer d’autres consultants tout en étant suffisamment stupide pour ne pas avoir le courage de monter sa propre structure.

Chef de projet : Vendu à partir de 600€ par jour. C’est une fonction, pas un grade, donc ne sois pas surpris si tu reçois ce titre dès ta sortie de l’école sans la rémunération adaptée. Le chef de projet n’est pas celui qui fait mais celui qui serre les mains. Son premier job est d’expliquer à ses clients pourquoi ses consultants sont en retard, et il doit avoir une imagination débordante pour trouver des raisons valables d’appeler ses consultants à toute heure du jour et de la nuit. Si ton TEM (Taux d’Excuse par Minute) est trop bas pour accéder à ce type d’emploi, tu pourras utiliser le pipotron qui te sortira de bien des soucis.  

Consultant reconnu : 2500€/ j. : Reconnu signifie que tu auras été conseillé à ce client par un tiers, que tu n’auras plus besoin de prendre le téléphone pour trouver des missions. Oui, ça veut dire après 40 ans et après avoir écrit un bouquin qui a marché. Voir, supermarché !

 

Quelques astuces pour travailler moins (enfin, mieux) pour gagner plus ? Pour ce faire, il va falloir être discret et subtil afin derester hors de portée du radar du contrôleur de gestion de ton client.

1 – Conçois des packages. Rien de plus agaçant pour un client et dommageable pour l’image du freelance que d’hésiter à répondre lorsque le premier demande ses honoraires au second. Pourtant, se précipiter pour donner un prix est la dernière chose à faire ! Répondre « ça dépend » aussi. Alors pour éviter d’avoir l’air hésitant comme si c’était la première fois que l’on te demande d’accepter de l’argent contre ton travail, fais un peu de préparation. Cela t’évitera aussi de sortir un prix de ta manche sans savoir l’expliquer rationnellement.

Prépare une liste de « packages » qui rassurera ton client sur ton habitude à travailler :
– prix d’une journée,
– prix d’une demi-journée (qui sera 60% du prix d’une journée),
– prix pour une conférence « standard » de 1h00 / 2h00 ou 4h00 (La conférence de 2 heures étant habituellement au même prix qu’une journée de conseil),
– prix pour une conférence « personnalisée » de 18mn, de 1h00, 2h00 ou 4h00 (alors là, lâche toi en free style),
– etc.

Disposer de cette liste t’évitera de réfléchir et te servira de base à toute négociation. Ton client ne pensera pas que tu improvises tes honoraires en fonction de sa tête et cela te permettra de pouvoir compliquer à volonté cette grille selon la brièveté des délais ou la complexité du travail demandé

2 – Adapte ton offre à ton client. Tu vas vite t’apercevoir qu’il est impossible de s’en tenir à un prix unique. Le premier réflexe est de penser qu’il est logique de demander davantage à une banque qu’à un artisan charcutier. Mais il y a une autre distinction à faire entre ceux qui savent qui tu es parce qu’ils ont fait des recherches sur le net ou qu’ils ont achetéton bouquin et ceux pour qui tu n’es qu’un nom parmi d’autres. Ton levier sur la rémunération sera évidemment plus important avec les premiers qu’avec les seconds.

> Pour ceux qui te connaissent, les choses sont plus simples : ils te demanderont ton prix et tes disponibilités. Ils accepteront sans doute l’un et l’autre sans trop discuter car c’est toi qu’ils veulent.
> Pour ceux qui ne te connaissent pas, tu n’es qu’un fournisseur. Ils te demanderont une proposition pour la comparer, tireront les prix vers le bas et seront certainement sur ton dos sans arrêt pour contrôler ce que tu fais.

Ensuite, il y a ceux qui sauront flatter ton ego et te diront qu’ils seraient honorés de t’avoir parmi eux… juste avant de t’annoncer qu’ils n’ont pas les moyens de faire appel à un expert « reconnu, célèbre, etc. »comme toi.Le plus fort est que ce type de clients appartient très souvent au CAC40. Ils pensent que travailler avec eux va t’apporter une telle aura que c’est toi qui devrais les payer. Dans le cas où tu acceptes le job (car c’est vrai que de travailler pour ce type d’entreprises est un atout pour rassurer tes prochains clients qui travaillent dans les grandes boites tout en faisant fuir ceux qui sont en PME, à toi de choisir) tes honoraires seront sans doute entre rien et pas grand chose. Ce n’est pas une raison pour te faire avoir : ne donne pas le même produit / service que pour ceux qui paient le prix !

3 – Détruis tes concurrents. Si tu es encore dans la phase pionnière de ton marché, tu dois être la personne la plus visible sur le sujet. C’est donc plus simple d’imposer tes honoraires et de les augmenter à ton gré.

Dès que tu auras créé le marché et que l’on commencera à en parler dans les médias, les opportunistes vont commencer à arriver. Tu devras alors faire un choix :
– tu adaptes tes tarifs à ceux de tes concurrents. Si tu en arrives à te battre sur les prix,c’est que nous ne nous sommes pas compris. En faisant cela tu te rabaisses à leur niveau et tu perdstout prestige et toute reconnaissance ; 
– tu augmentes tes tarifs puisque tu as plus d’expérience et de clients prestigieux que les autres ;
–  tu changes de métier.

Bon, tu peux aussi :
– appeler tes concurrents en pleine nuit lorsque tu sais qu’ils donnent une conférence le lendemain,
– envoyer une proposition délirante à leur client en utilisant leur logo,
– donner leurs coordonnées à tous les spammeurs de la terre,ou
– acheter un nom de domaine proche du leur à partir duquel tu feras une redirection vers ton site.

4 – Traîne des pieds. Il faut vraiment que le client insiste pour te faire travailler. Souviens-toi, officiellement, tu es tellement demandé que tu n’as pas besoin de travailler.

Fais celui qui n’est pas intéressé, celui qui est difficile à bookerpour un premier rendez-vous. Si tu tombes sur un patron qui n’accepte pas qu’on lui résiste, amuse-toi à voir jusqu’à combien il est prêt à te proposer pour que tu fasses une mission dans son entreprise.

5 – Montre ta valeur. Garde tous les articles dans lesquels tu apparais en photo (habillé) et publie-les en ligne. Si tes prospects ne savent pas encore qui tu es, envoie-leur régulièrement des liens vers tes articles, tes tweetsou autres. Rien ne vaudra la photo de toi serrant la main du patron de ton client ou du Dalaï Lama.

6 – Le vieux coup des inscriptions. Si tu fais de la formation, propose 10% au 5 premiers inscrits puis au bout de 2 jours laisse cette offre visible mais barre–la pour montrer (faire croire) que ta formation est un succès et que les places partent rapidement. Pour le conseil, propose des packages (SEO+gestion de contenu, sourcing + sélection, etc.) et des opérations spéciales sur lesquelles tu proposeras un petit plus client (audit, briefing stratégique, etc.)

7 – Le vieux truc du prix qui ne tombe pas juste. La propale qui se termine par un bon chiffre pourri genre 42752 montre que tu as vraiment étudié ton prix à l’euro près. Tu dois donner l’impression qu’il te reste à peine de marge pour mettre de l’essence dans ton scénic diesel et nourrir tes enfants. Dans cet ordre.

Règles d’or : ne jamais donner un prix du tac au tac sans avoir au préalable compris quelle était la motivation de ce prospect. A moins bien sûr que ce soit une tâche simple et délimitée dans le temps qui corresponde à un prix au forfait que tu as déjà préparé en avance. On appelle ça avoir une solution sur l’étagère.

Que faire si le client te trouve trop cher ? 

Face à un prospect qui cherche à négocier les honoraires taillés à la hache que tu lui as donnés, il va falloir être solideet/te mettre au poker/tenir bon sur ton prix même/surtout si ton agenda est vide et que tu n’as pas signé un client depuis trois semaines ! Ta crédibilité en dépend et ton positionnement chez le client sera gravement menacé car ce prix de départ servira de prix plafond, pas plancher, et conditionnera la relation commerciale que tu auras avec lui ensuite.

Le client mettra en avant sa renommée, son expertise, le nom de ses propres clients. S’il te recrute pour donner uneconférence il te dira qu’il te met en position de parler à d’autres clients potentiels.

Ne te laisse pas manipuler et dis-lui que :
– ça ne te concerne pas car tu as trop de clients ;
– que c’est un package maisque tu es tout à fait d’accord pour le négocier à partir de troisjournées rémunérées plein pot ;
– que XXX (cite le nom d’un client pour lequeltu as travaillé ou celui d’un de tes partenaires desquash) a dit que tu ne demandais pas assez par rapport à la qualité et l’efficacité de ton travail. Insiste sur le fait que tu pensais justementaugmenter tes honoraires.

Rappel sur les prix

N’oublie pas :
– tu dois être acheté par le client…pas vendu grâce à tes talents de commercial. Si on vient te chercher c’est qu’on a besoin de toi !
– d’avoir déjà réfléchi à un prix;
– de ne pas tomber dans le panneau de ces grandes boîtes estimant que c’est un honneur de travailler pour elles et que cet honneur remplacera toute demande financière que tu formuleras. Ou alors un pourboire, éventuellement;
– n’hésite pas à dire que tu n’as pas le temps, voire décline. Tu es une diva de l’opéra de Paris, pas à the voice.

5.3    La propale ou propal

Le mot « propale »est une synalèphe. C’est-à-dire un mot construit par fusion de certaines syllabes d’autres mots, en l’occurrence « proposition commerciale ». Tu peux aussi y ajouter une apocope, en enlevant la voyelle finale. Si tu hésites, sache qu’il y a sur Google plus de 100 000 résultats pour propale et plus de 175 000 pour propal.

Bref, ce terme mériterait d’être utilisé en pharmacie ou sur une boîte d’aliment pour chien.

Pour le freelance, devoir rédiger une propale est à la fois une bonne nouvelle et en même temps un cauchemar éveillé. Les enfants ont les rédacs, les médecins ont les diagnostiques, les Freelances ont les deux : la propale !  Ce document d’une forme et d’un nombre de pages indéterminés qu’il faut envoyer dans les meilleurs délais au prospect qui souhaite éventuellement devenir ton client ou trouver une raison pour NE PAS l’être. Tenter d’avoir une mission sans proposition commerciale revient à vouloir gagner au loto sans jouer ou penser être pris en Auto-stop sans gros seins !

En général, le prospect t’a demandé de lui faire une proposition (parfois à tiroirs) pour évaluer ton approche, comprendre ta méthodologie, connaître le montant de tes honoraires, lavendre à son chef qui a le budget (c’est plus commode) ou la comparer avec celle de tes concurrents ou de son fournisseur actuel et laprésenter en interne comme son « bébé ». Pour éviter cela, je te conseille de revoir rapidement ton client en lui présentant une rapide proposition de contenu (sans mettre tes honoraires) et en lui disant : « déchirons-la ensemble » pour pouvoir l’affiner selon ses besoins. S’il refuse ou traîne des pieds, tu auras gagné du temps pour aller faire des bulles dans les champs.

En langage de freelance, une propaleest le descriptif des étapes du plan d’actions que tu mèneras chez ton client et dont le phasage restituera la trame des interventions qui sont à entreprendre. En clair, tu as intérêt à être suffisamment straight-forward dans le setup du projet pour maîtriser le kick-off qui te permettra d’assurer l’on-going. En résumé, annule ton cours de guitare, ton rendez-vous chez lechiropracteur et envoie la baby-sittercherchez les enfants, si tu as l’un ou l’autre. Il va te falloir apprendre à utiliser, au choix : PowerPoint, Keynote, Ovation, OpenOffice presentation, etc. pour nous faire un joli document tout en couleurs qui fasse professionnel de sa race de la première à la dernière page.

Je mets quoi dans la propale ?

Tu es vraiment un boulet ! Mais bon, tu as acheté ce bouquin alors je vais répondre à ta question :
– plein de pages à l’intérieur dedans (de 10 à 50 étant dans les limites acceptables) ;
– ton CV, enfin le roman de ta vie qui explique pourquoi tu es le meilleur et pourquoi tu daignes perdre ton temps à accepter de travailler pour ton futur client ;
– ce que tu as comprisdes besoins du client. Soitparce que c’est un débile profond et qu’il fautlui rappelerpourquoi il a besoin de toi, soit pour être sûr que vous vous êtes bien compris, soit pour noircirquelques pages supplémentaires qui permettront de donner plus de poids (littéralement) à ta proposition ;
– des graphiques en érection et des camemberts qui clignotent ;
– des honoraires clairement énoncés et des conditions précises de paiement. N’hésite pas à y joindre ton bon de commande et à demander 30% « upfront » avant de mettre les pieds chez ton client.

Bref, te voici devenu tour à tour éditeur, auteur de fiction, rédacteur en chef, maquettiste, directeur artistique et artisan relieur. N’oublie pas non plus comédien lorsque tu feras la présentation orale de ta propale à ton client. Tu comprendras ce que je voulais dire quand je parlais de cauchemar car il va te falloir bullet-pointer, calculettiser, dessiner, excelliser, wordiser et powerpointiser, budgétiser, imprimiser, corrigiser, imprimiser encore, raturiser et imprimiser de nouveau. Tu as du papier imprimé jusqu’aux genoux et tu te sens devenir aveugle ? C’est bon,c’est terminé, tu peux envoyer ta propaleauclient. Selon le montant de tes honoraires tu choisiras entre le mail, la poste, le coursier ou la remise en main propre.

Et de la propale, je t’assure que tu vas en bouffer. Selon les Ricains de l’Association of Proposal Management Professional (rigole pas, il y a vraiment une association pour cela), c’est un quart de ton temps de freelance que tu vas perdre là-dedans ! Ce qui te laisse plusieurs choix :

– te faire ch… et tout te taper toi-même,
– faire des copier-coller de sauvage avec le risque de mélanger les problématiques de tes clients et de proposer un réaménagement feng-shui à l’armée de terre,
– créer un modèle préformaté dans lequel tu auras déjà placé les éléments et dans lequel il ne te restera plus qu’à personnaliser ton texte. De toute façon, il y a de fortes chances que ton client te dise que tu es à côté de la plaque, donc c’est du temps  de gagné ;
– mettre un max de graphiques et de textes en police 10 qui ne donnent pas du tout, du tout, envie de lire tout en chiadant la dernière page où se trouve le prix.
– faire appel à un professionnel qui te fera ta propale contre des euros que tu n’auras même pas encore gagnés.

En résumé, sois une force de proposition !

 

Tu viens d’envoyer ta propale

Attends un peu avant d’aller fêter ça ! De plus en plus de clients, notamment dans l’industrie, la grande distribution ou la construction, font plancher plusieurs autres consultants en parallèle. Que ce soit parce qu’ils sont fatigués de chercher/le bon consultant ?/sur le net par eux-mêmes ou parce qu’ils ne savent pas comment fonctionne Google, ils préfèreront faire perdre du temps à d’autres pour rien.

Et tout ça pour trouver le consultant le moins cher, pas le plus compétent. Un consultant pas cher qui n’atteint pas ses objectifs, ça ne se paie pas ou ça s’attaque en justice. C’est simple car c’esta posteriori. Un consultant qui est trop cher, apriori, peu importe qu’il réussisse ou non sa mission, c’est d’abord l’obligation d’avoir une explication avec son chef pour lui vendre l’intérêt de missionner un intervenant extérieur. Malheureusement, ton interlocuteur n’a peut-être pas les bons arguments pour faire pencher la balance de ton côté. Donc, n’oublie pas d’avoir avec lui une discussion serrée après avoir envoyé ta propale afin de lui faire répéter les arguments qu’il devra utiliser en interne pour te faire accepter.

Et bien sûr, ne sois pas aussi stupide que beaucoup de consultants qui ont tendance à trop en donner. Tu dois présenter les résultats que tu obtiendras, pas ta méthodologie. Ton client serait bien trop content de la mettre en place tout seul. On appelle cela scier la branche sur laquelle on est assis. Au mieux, il acceptera de travailler avec toi en considérant que l’honneur qu’il t’accorde de travailler pour lui vaut rémunération. Limite, c’est à toi de le payer pour cette opportunité.

Partie 1/7 – Devenir consultant…pour ou contre ?
Partie 2/7 – Devenir un freelance visible 
Partie 3/7 – Choisir son style de freelance
Partie 4/7 – Développer son expertise de consultant
Partie 5/7 – Trouver son premier client
A suivre : Partie 6/7 – Réussir sa première mission 
Partie 7/7 – L’avenir du consultant Freelance… »Le Naked Consulting »

 

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