Consultant métier de ouf – Partie 4/7 – Développer son expertise de consultant

4 – Développe ton expertise de consultant

Développer une expertise peut demander entre deux mois e tdix ans. Tout dépend de la méthode utilisée et du secteur dans lequel tu sévis. Comme tu n’as pas que ça à faire, voici les 4 grandes étapes d’une carrière de Freelance :
4.1 – Se positionner 
4..2 – Evangéliser,
4.3 – Profiter,
4.4 – Dégager !

4.1    Se positionner : d’incompétent notoire à expert instantané

Devenir expert aujourd’hui ne se mesure plus à la somme de tes diplômes ou à la qualité de ton travail. Ça se saurait ! En plus, être un expert n’a pas la même signification partout dans le monde. En français, l’expert est celui qui a tout lu. En anglais, l’expert est celui qui a tout vu. Et en fin de semaine, l’expert est souvent celui qui a tout bu. Aujourd’hui, les consultants qui travaillent le plus, les experts que l’on voit le plus souvent aux infos, ne sont pas les plus compétents. Ce sont ceux qui ont le meilleur réseau d’amis et la meilleure visibilité sur le net… bon, et qui parlent anglais ou chinois aussi. Ça aide. Prenez Sébastien Chabal, est-ce le meilleur joueur de l’équipe ? Non, mais c’est celui qui est le plus visible, charismatique, poilu, différent -> Biffez la mention inutile.

Pour devenir un expert et générer une activité lucrative en quelques mois, voici quelques conseils que tu peux suivre à tes risques et périls.

a – Trouve ta niche d’expertise.

Il y a quelques années, pour devenir un expert en Europe, il fallait d’abord se rendre aux Etats-Unis et sélectionner des bouquins « tendance » chez Barnes & Noble, la célèbre chaîne de librairies. La sélection faite, il suffisait de connaître assez d’anglais pour les traduire et les adapter à ta sauce.

Désormais, c’est tout à la fois bien plus simple et compliqué :

C’est plus simple car il suffit de se rendre sur www.amazon.com pour identifier le dernier bouquin à la mode en regardant le classement des meilleures ventes. Encore mieux, tu peux aussi t’inspirer du palmarès des best-sellers du New York Times. De là, tu te rendras sur le blog de l’auteur et commenceras à exploiter ses idées. Tu pourras ensuite acheter son livre et utiliser le traducteur de Google pour en récupérer le contenu que tu aménageras et publieras sous ton nom. La France étant considéré comme le tiers monde et 0,000001% des auteurs étrangers parlant français, tu as plus de chance de gagner au loto que de te faire gauler. Mais attention, il faut reconnaître que simplement traduire en français un texte trouvé en anglais sur le net est de plus en plus aléatoire et dangereux : le risque de se faire dénoncer par un concurrent déçu que tu l’aies devancé augmente chaque jour.

En bloguant immédiatement tes trouvailles tu bénéficieras d’une avance que tes concurrents (qui savent aussi lire l’anglais ou qui achèteront la version traduite du livre lorsqu’elle sera publiée en français) auront du mal à combler. Notamment dans la course au meilleur classement de Google. L’objectif est d’être le premier à publieur un sujet pour grimper dans les premières places des résultats de recherche Google sur les mots clés que tu auras sélectionné.

C’est aussi plus compliqué : Trouver sa niche est aussi simple que compliqué car les idées circulent de plus en plus vite avec Google et Twitter. En plus, tous les freelances ont compris que visibilité = business et que la compétence vient en second. Il faut d’abord entrer chez le client avant de chercher à y rester. Les idées sont aujourd’hui à tout le monde et se partagent.

Mon conseil : apprends le Punjabi si tu es informaticien, le néerlandais si tu bosses dans le management ou le swahili si tu es curieux. Tu pourras traduire des articles issus de ces langues en toute impunité.

b – Deviens un chat de la copie ou un copycat !

Alors là, il va falloir te déconditionner et oublier ce que ta maîtresse (d’école, pas celle que ta femme aimerait bien retrouver pour lui casser la tête) t’a rabâché lorsque tu étais en culotte courte : ON NE COPIE PAS.

Appelle ça benchmark, évolution naturelle ou veille stratégique, il ne s’agit que d’un enchaînement logique de personnes se copiant les unes sur les autres et qui nous emmène à une seule conclusion : l’espacement des rails américains s’explique par la création du char de guerre romain.

Nous vivons dans le monde du copier-coller. Plus on nous met la pression, plus on privilégie la quantité d’informations à présenter à son chef ou à son client (les fameux rapports de consultants) et moins on peut se concentrer sur l’originalité du contenu. On copie, on mixe, on mélange, on panache, en tout cas on n’invente plus. Ou alors de nouveaux moyens de se couvriret/ou de ne pas se faire prendre. Et tu penses peut-être que ça change parce que nous sommes en train de vivre une renaissance digitale basée sur les possibilités infinies du Web ? Tu penses que les choses vont changer car on n’a plus besoin d’être journaliste pour avoir un blog et plus besoin d’être réalisateur pour publier une vidéo sur Youtube ?

Prends les exemples qui suivent et dans lesquels le hasard n’a rien à voir.

 Les bloggers: nous en avons déjà parlé. C’est à la portée de n’importe quel abruti d’ouvrir un blog gratuit et de commencer à le remplir en agrégeant des articles écrits par d’autres, en citant les sources lorsqu’elles sont d’origines trop connues ou en ne les citant pas si l’article a d’abord été publié dans une langue étrangère un peu exotique. Pas besoin de trouver un site en swahili non plus ! Un article écrit en anglais ou en allemand il y a six mois ou un an et remis au goût du jour suffira. De toute façon, avec une blogosphère de plusieurs dizaines de millions de blogs, l’origine des articles publiés est déjà oubliée une heure après qu’ils ont été mis en ligne. Et comme internet est une gigantesque machine à laver dans laquelle les articles et les informations ne cessent de revenir et revenir et revenir sans fin, un pou n’y retrouverait pas ses petits.
 Le taux de création de nouveautés sur les blogs semble être la même que sur Twitter : 10% des blogueurs créent 90% du contenu nouveau. Il faut vraiment creuser profondément pour identifier ceux qui lancent des idées. Ce qui est aussi dur que de déterminer l’origine des histoires drôles ! La copie est devenue un signe de succès dans ce monde 2.0 : plus tu es copié, plus tu es célèbre ! C’est peut-être ce que l’on appelle la profusion : beaucoup de la même chose sous différentes formes.

Les étudiants : pourquoi écrire son devoir en partant d’une page blanche et en utilisant son temps et son cerveau lorsque quelqu’un, quelque part, a déjà écrit sur le même sujet ? C’est quand même tentant, grâce à Google, de pouvoir gagner du temps pour partir en mission sur World of Warcraft !.

Les consultants enfin : matrices, analyses, recommandations, concepts, projets, scénarios… En trois ans d’activité, le consultant moyen produit suffisamment de papier et de documents pour au moins 10 ans. De toute façon, les problèmes des clients sont toujours les mêmes : faire plus (de résultats) avec moins (de salariés), alors pourquoi réinventer l’eau chaude ?

Donc, change la date, le logo de ton client et mets à jour le reste (en remplaçant « développement » par « crise » par exemple) et te voilà avec un nouveau rapport tout neuf.

c – Identifie ton « Unique Sale Proposition » et passe-là au Karcher !

Il s’agit de préciser ce que tu amènes dans la corbeille de la mariée, ce que les économistes appellent « l’échange de valeur ». Et si tu ne sais pas ce qu’est que l’échange de valeur c’est que décidément, tu as vraiment  trouvé ta voie dans le consulting !

Evidemment, sur le chemin de l’USP tu vas rencontrer des pseudos clients qui nieront ta valeur en :
– jugeant que c’est un honneur de bosser pour eux car leur entreprise est connue et qui attendront que tu réduises tes honoraires en proportion de l’honneur qu’ils te font de te parler ;
– te menaçant des pires représailles judiciaires si tu oses utiliser leur nom ou leur logo comme référence ;
– réduisant ton travail en termes de minutes ou de pages ;
– te traitant comme un salarié.

Comme nous l’avons vu, devenir un consultant actif et recherché n’a rien à voir avec “être le meilleur”. En tout cas pas dans un premier temps. Pour faire tes preuves, il te faut d’abord du travail ! L’important pour commencer c’est d’être le plus différent possible (en surface) et d’apporter quelque chose de nouveau (en euros) alors que personne ne connaît ton nom ni les entreprises pour lesquelles tu as travaillé (si tu as déjà travaillé bien sûr).

Tu dois proposer un service, une approche différente et ETRE différent dans ton costume sombre et sous ta chemise bleue. Tu dois devenir unique par la promesse, et le PREMIER à proposer ta méthode. Difficile de te comparer si tu n’as aucun point de repère avec tes concurrents ! C’est ce qu’ont compris les opérateurs de téléphonie mobile en proposant des forfaits incompréhensibles et tout aussi incomparables que des kilos avec des stères ou des mètres avec des fraises.Ne cherche pas à faire la même chose que d’autres, même de façon EXCELLENTE, mais à faire AUTREMENT. C’est ce que l’on appelle la Proposition Unique de Vente ou Unique Selling Proposition(USP) en anglais .

Commence par différencier »ton » USP des autres. Il y a deux façons de procéder. La première est de faire deux listes. L’une concernant les caractéristiques du service que tu souhaites vendre. D’où ça vient, ce que ça fait, ne fait pas (encore), combien ça coûte et combien ça rapporte. L’autre liste regroupe les bénéfices de tes interventions pour tes clients.Si tu ne sais pas quoi faire de ta journée, tu peux même diviser cette liste en avantages tangibles (rapide) et avantages non tangibles (efficace). Inutile de préciser que je trouve cette première façon de faire un peu trop prise de tête. Tu veux être consultant que diable, alors il est tant de penser comme un consultant et d’utiliser plutôt la seconde méthode de différenciation : prends les USP d’autres Freelances qui font à peu près la même chose que toi mais à l’étranger ou en Bretagne par exemple et reformule-les à ta manière…

Etudie les caractéristiques de tes concurrents et les attentes de tes clients : réfléchis à ce que tes clients attendent de tes concurrents (si tu es assez bête pour en avoir). N’hésite pas à rencontrer des gens qui font vraiment le boulot en te rendant sur des salons professionnels. En te faisant passer pour un client potentiel, demande quels sont les services proposés par les consultants et en quoi leurs offres les différencient les uns des autres.

Règle d’or : une fois que tu identifies ton USP, vérifie que cela intéresse tes clients potentiels. Ça à l’air con mais avant de lancer un nouveau concept assure-toi que tu es dans le bon timing. Avant l’heure c’est pas l’heure et après l‘heure… c’est l’heure de tes concurrents.

Protège ton USP et utilise-là ! Après quelques rendez-vous avec des clients tu auras un premier retour sur leur réaction :

  • tu es un pionnier sur le sujet,
  • ton expérience est internationale,
  • tu utilises les dernières technologies de pointe comme Second Life (ah, ah!),
  • ta méthode est révolutionnaire,
  • ta BMW ne sert pas à compenser la taille de ta…piscine(?)

 

A partir de là, vraiment, si tes clients cherchent à négocier tes honoraires c’est soit qu’ils n’ont pas su reconnaître ta classe internationale – qui justifie les tarifs de malade que tu pratiques –, soit qu’ils n’ont pas les moyens de se payer ton expertise ! Dans ce cas, plutôt que de te remettre en cause, change de client ! C’est quand même plus simple. En plus, cela te permettra de dire à tes prochains prospects : « jesuis tellement balaise que je choisis mes clients ! Tenez, rien que la semaine dernière j’ai refusé un client qui… ». Tu peux être sûr d’une chose : à partir du moment où tu vas utiliser ton USP et commencer à la vendre, tes concurrents – à savoir les milliers d’autres consultants indépendants(qui ne doivent plus être mes amis en lisant ces lignes) – vont chercher à s’approprier ton nouveau concept pour nourrir leur famille.
S’ils en ont les moyens, il ne se passera pas bien longtemps avant qu’ils ne développent un site plus sexy que le tien, une offre plus complète que la tienne et qu’ils ne mettent en œuvre une force commerciale plus importante que la tienne pour s’accaparer le marché. Tu le sauras lorsqu’un grand cabinet t’appellera pour que tu formes toi-même leurs consultants à devenir tes concurrents.

 Affiche des valeurs pour te différencier. Un consultant qui a de vraies valeurs gagnera toujours plus en les affichant, en les démontrant et en les partageant que celui qui n’en a pas !

Pour cela tu peux, au choix :
– afficher sur ton site que tu aides une association quelconque. Ce n’estpas difficile de faire une sorte de greenwashing ou de ONGwashing plutôt, en pensant « qui vérifiera ? »
– proposer un pourcentage conséquent de réduction pour tes clients impliqués dans le caritatif, le social ou le solidaire et qui aident les démunis à se nourrir, construire une maison ou trouver un emploi.

A ce stade, si tu arrêtes de rêver à la grosse maison/bagnole que tu achèteras quand tu auras de l’argent après avoir transformé ton idée en réalité pour commencer à vendre cette idée sous une forme que les autres voudront acheter, tu auras fait un pas dans la bonne direction.

 

Les USP ont une date de péremption ! Si tu n’écoutes pas mes conseils (ce que je te conseille) mais si tu souhaites tout de même rester sur ton secteur alors que la concurrence te rattrape, garde un atout dans ta manche pour contrer tes poursuivants. Quelque chose d’impossible à copier, quelque chose qui fait de toi l’expert international incontournable. Le mieux c’est d’avoir des témoignages clients pour le prouver. Des témoignages tournés vers ce que tu as apporté à tes clients, pas centrés sur toi. .

L’apport de valeur ajoutée doit se voir dans les témoignages. Oublie les « Monsieur/Madame Xxx a animé une conférence avec grande énergie et son insolence intellectuelle nous a ravi tout au long de cette journée. » Préfère « Le travail de Monsieur/Madame XXX nous a permis de comprendre les failles de notre système et de réduire le taux d’infiltration de 25% dès le premier mois pour un bénéfice estimé de 300 000 €uros ».

Ces chiffres sont difficiles à obtenir ? Tu as deux possibilités :
La solution « Quick and Dirty »  : invente-les ! C’est exactement ce qu’a fait Tom Peters dans son bestseller « Excellence » paru dans les années 80. Il a fait son méa culpa à ce sujet 20 ans plus tard quand il était devenu un monstre sacré du conseil et tout le monde lui a pardonné.
La méthode « Naked consulting » : mesure certains éléments à ton arrivée, à ton départ puis 3 ou 6 mois plus tard. Cela te demandera de créer une vraie relation avec ton client et ça sera un argument de vente qui parlera de lui-même à ton client actuel comme à tes prospects.

A toi de savoir placer intelligemment que tu disposes d’une expertise de 15 ans et que tu es l’original, pas la copie. Bien sur, tu peux encore jouer sur la corde sensible de l’ego du client qui cherche à travailler avec le mec « qui a écrit le bouquin ». Mais cela risque aussi de te faire considérer comme un has been (ou, selon Guy Kawasaki : un Bozo, c’est-à-dire quelqu’un qui a fait quelque chose de génial… il y a 20 ans et qui vit toujours sur le même concept en devenant lentement ringard.

d – Construis une offre claire et précise

Beaucoup de consultants font l’erreur de penser qu’en transformant leur site en menu de restaurant chinois et en montrant au monde qu’ils savent tout faire, ils toucheront une plus grande audience. En réalité, ils touchent une plus grande population de concurrents et moins ils sont spécifiques, moins leur offre est claire et différente et moins leurs clients sauront quoi leur demander ! Ton offre doit être facile à comprendre car ton client a besoin de te caser quelque part dans son système de classification interne. S’il ne peut pas, il ne te rappellera pas.

 Une offre facile à comprendre : ton service, projet ou idée doit être explicable en quelques secondes, c’est d’ailleurs l’objet de la tagline ou slogan que l’on trouve en haut des sites web professionnels. Si cela ne tient pas en moins de 10 mots ce n’est pas un business juste un concept. En plus d’être simple, ton offre doit être excitante, pas « sympa ». Elle doit donner envie d’être lue, de tourner les pages de ta propale ou de cliquer sur « lire la suite ». C’est ce que l’on appelle dans le milieu cinématographique la logline : »Il revient, et il est pas content » ; »Une histoire d’amour avec des zombies dedans », etc.

 Une offre facile à différencier : tu dois d’abord être remarqué par ton offre avant de devenir remarquable par la qualité de ton travail. Ne fais jamais « pareil ». A moins que ton idée ne soit incroyablement différente, il y a de fortes chances que quelqu’un offre déjà ce que tu cherches à vendre. Si tu ne peux pas différencier ton offre, différencie le marché auquel tu la destines. Si tu ne peux pas, différencie-toi toi-même. Et si tu ne peux pas faire ça non plus, cherche un job!

Répondre à la question « Qu’est-ce qui te différencie de tes concurrents ? » est l’une des choses les plus difficiles à faire, notamment parce que cela renvoie à d’autres questions plus précises :
– dans quel secteur vais-je proposer mon offre ?
– en quoi est-elle différente dans cette catégorie ;
– pourquoi ce point de vue particulier apporte-t-il de la valeur au client ?
– comment puis-je rendre mon USP « évidente » ?

Avant de regarder le marché et de trouver ta niche, commence à te regarder dans le miroir. Très souvent ta première source de différentiation est justement ce que tu cherches à cacher pour ressembler à l’idée que tu te fais d’un consultant. Que cherches-tu à cacher ? Tu es trop jeune, trop vieux, trop diplômé, pas assez diplômé, trop gros, trop mince, d’origine costaricaine… C’est cette différence personnelle qui peut nourrir ta différence professionnelle ! Tu connais la chanson de Jacques Brel, Les bourgeois : « Jojo se prenait pour Voltaire Et Pierre pour Casanova. Et moi, moi qui étais le plus fier, Moi, moi, je me prenais pour moi ! »

Une offre facile à acheter : si tu es remarqué, si tu es parvenu à attirer l’attention d’un client potentiel mais que tu n’as pas d’offre claire, précise et différente, il y a de fortes chances que tu orientes le choix de ton prospect vers un concurrent.

Voici quelques idées pour t’aider à être « facile à acheter » :

ton idée est-elle originale ? Es-tu le premier à intervenir sur ce sujet ou peux-tu te rendre le plus visible sur ce sujet ? As-tu des choses étonnantes à dire, un process nouveau ou simplement une façon de présenter ton sujet qui soit différente ?
ton prix : es-tu le moins cher ou au contraire le plus cher ? Attention, c’est tentant de commencer à discounter ton travail mais c’est dangereux pour l’image que tu projettes. Surtout que tes concurrents peuvent faire la même chose.
ton « Moi » : à la fin, tout se réduit à toi !  Es-tu appréciable et apprécié ? Inspires-tu confiance ?

Au-delà de la différence, demande-toi pourquoi tes prospects auraient quelque chose à f…  de ton offre.

Tout le concept de la profession de consultant est fondé sur le principe de différentiation. Des dizaines de milliers de consultants font le même job que toi, alors si tu ne trouves pas ce qui te différencie, soit tu es un plagiaire, soit tu es mort.

4.2    – Evangéliser :Prends la parole !

 L’expert n’est jamais seul ! L’expert appartient à une organisation d’experts à travers laquelle il existe. Commence dans ton pays d’origine puis rapproche-toi d’organisations étrangères. Dans les Ressources Humaines par exemple, il y a le CIPD au Royaume-Uni, la SHRM in the USA, l’AHRI en Australie, l’ANDRH en France… Et si tu es consultant en philanthropie et qu’il n’existe pas d’organisation professionnelle : crée-la !

Un expert se doit d’être international ! Cela t’aidera aussi à augmenter ton tarif d’intervention de moins 30%. A condition d’être capable de parler une seconde langue et d’indiquer ce nouveau tarif à ton client sans éclater de rire.

a – Poste une douzaine d’articles sur ton blog en 3 jours

L’idée est de densifier ton blog avant de chercher à générer du trafic. N’écris pas tout ce que tu as en tête le premier jour. Donne l’impression que tu as une tonne de sollicitations et que tu n’as pas le temps de réactualiser ton blog tous les jours. Une fois que tu as une douzaine d’articles en ligne, propose les suivants à des supports de presse écrite ou à des sites internet qui, eux, ont de l’audience,sans oublier d’indiquer l’adresse de ton blog dans ta bio. Tu attireras ainsi de nouveaux lecteurs sur ton site.

b – Une fois que tu le sens, écris un livre

C’est la suite logique du BBC = Blog – Bouquin – Conférence. Trouve entre trois et cinq livres sur un sujet proche de celui sur lequel tu souhaites te positionner. Challenge les idées qu’ils démontrent ou donne un point de vue opposé à celui qu’ils développent. Cela peut s’avérer très créatif ! Si tu n’as aucune expérience et même si tu n’y connais rien, rappelle-toi que l’important est d’occuper le terrain, pas d’être lu. Tu n’as pas besoin de beaucoup d’expérience, tu as juste besoin de créer ta propre visibilité sur ce sujet. A ce stade, l’objectif est d’être présent sur la première page de Google. A partir de là, tu pourras t’auto-déclarer expert, cela ne choquera personne. Bon, à part peut-être tes concurrents qui eux ont une vraie légitimité,ou les autres consultants opportunistes qui souhaitaient occuper le terrain avant toi.

Bien entendu, il est très facile de faire croire que l’on a tout compris lorsqu’on peut accéder en quelques pages à un inventaire complet de tous les types de personnalités ou à la super méthode qui permet de doubler la qualité de ses produits et les bénéfices qui vont avec. Ça paraît tout de suite plus facile à comprendre, et plus rassurant. En plus, nous avons été formaté dès l’école pour croire que ce qui est imprimé est la réalité et qu’avoir son nom sur une couverture est la preuve de l’ultime d’expertise. Pourtant, si ceux qui donnent des conseils au tiercé étaient si bons, pourquoi travaillent-ilstoujours ?

c – Propose d’intervenir comme conférencier gratuit

Cela t’obligera à faire un test en grandeur réelle et ce sera un »puissant levier de motivation » (expression de consultant) pour te pousser à clarifier tes idées et apprécier l’écart entre ton offre d’expertise et la demande de ton marché.

Profite de tes premières conférences pour tester tes idées. A ce stade, tu dois vraiment inciter ton audience à les challenger. C’est la seule manière de découvrir les objections qu’elles déclenchent pour s’y préparer. Tu te rendras vite compte qu’il suffit de faire seulement troisfois la même intervention pour obtenir 90% de l’ensemble des questions que les gens te poseront systématiquement.

A ce stade, attention à ce que l’on appelle le « syndrome de l’imposteur ». Il peut survenir lorsque tu as le sentiment que ce que tu fais ne vaut rien et se résume à du pipeau intégral. En effet, tu te dis qu’il suffit d’avoir lu les blogs et les livres que tu as lus pour en tirer ce que tu dis.

C’est sans doute vrai mais réfléchis-y à deux fois :

  • primo, tu investis beaucoup de temps pour un sujet auquel les professionnels qui travaillent en entreprise n’ont pas le temps de se consacrer;
  • secundo, tes conférences et autres interventions vont donner des idées à ton auditoire et leur apporter un angle d’approche inédit (si tu es bon) et une bouffée d’oxygène (si tu es très bon). Si tu es mauvais,de toute façon, tu auras pris soin d’être payé d’avance;
  • tierco, troimio, inutile d’adapter ton discours à l’auditoire : chaque personne t’écoutant appliquera dans son esprit tes dires à son cas personnel. Quel temps gagné !
  • quatro aldo, si tu as écrit le bouquin ou le blog à la mode, ta réputation te précède ! Donc même si parfois tu es un peu léger on te pardonnera. De nouveau, fais-toi payer avant
  • amigo, bref, encore une règle d’or : plus tu feras de conférences… plus tu feras de conférences.

 

d – Propose une mission de conseil gratuite

Si tu as quitté une entreprise avant de devenir Freelance, il peut être très utile de leur proposer d’intervenir pour confronter ta méthode à la réalité du terrain et obtenir ta première référence. Enfin, la première référence de quelqu’un qui n’est pas de ta famille.La référence étant au consultant ce que le logo est à ta paire de baskets : ça ne sert à rien pour courir mais cela fait toute la différence.

Tu dois aussi te faire à l’idée qu’un expert ne travaille que quelques jours par mois. Si tu dois faire du métier de consultant la source principale de tes revenus et que tu es une référence, n’aie pas peur de demander par jour ce que tu aurais gagné en deux semaines quand tu étais salarié. Le risque et la précarité se paient. Ça ne marchera pas à tous les coups, voire plus du tout lorsque ton marché sera devenu suffisamment mature pour que tes clients sachent ce qu’ils veulent, pour qu’ils pensent pouvoir faire par eux-mêmes et lorsque des hordes de consultants opportunistes (voir chapitre précédent) proposeront les mêmes services que toi pour rien, juste pour se faire un nom !

Règle d’or : Pour conforter ta crédibilité n’oublie jamais d’apparaître très occupé en repoussant des rendez-vous ou en proposant d’autres créneaux. Même si tu n’as rien à faire pour l’instant que d’améliorer ton score à Empire of the Warrior II.

4.3 – Profiter: pense merchandising

Tu as ouvert un blog, peut être écrit un bouquin, imprimé une plaquette et des cartes de visites. Des clients commencent à t’appeler car ils en veulent d’avantage ou tu les appelles et ils acceptent de te voir. Des journalistes te contactent parfois pour te demander des infos sur le sujet que tu connais maintenait par cœur. De ton côté, tu découvres les joies du commercial et commence aussitôt par ne pas rappelez tes clients potentiels parce que tu n’oses pas les déranger. Tu enchaînes ensuite par ne pas envoyer ta proposition d’intervention parce que tu ne sais pas quoi leur vendre, ni à quel prix. 
Bon, pas la peine pour le moment de proposer des mugs ou des figurines à ton effigie, c’est encore un peu tôt. Pourtant, tu dois devenir une franchise et te décliner sous de nombreuses formes : Vidéos sur Youtube, articles sur les échos, articles sur le journal du net, Podcasts, bouquins, …

a – Les conférences

Que ce soit en stand up (tu es sur scène face à une audience d‘au moins 10 personnes), en table ronde (qui est souvent rectangulaire), ou en panel d’experts (qui ne le sont sans doute pas plus que toi), la conférence est la base de ta crédibilité et de ta visibilité. A moins d’être un animal social doté d’un sens commercial particulièrement développé, se rendre à un événement sans s’adresser à l’audience est une perte de temps. Même si c’est pour raconter ta vie nulle de geek binoclard genre Chris Pirillo, tu dois être vu. Dans le cas où tu n’es pas invité à parler, écoute attentivement ce qui se dit et au moment des questions (Q&A en anglais) et prends la parole pour apporter une précision en n’oubliant pas de te présenter. En parlant, identifie les visages de ceux qui te regardent et semblent intéressés puis va leur parler au moment du buffet.Un « Qui veut être mon ami sur Facebook ? » devrait te permettre d’entrer en contact.

Il va donc te falloir commencer par savoir comment construire une conférence, comment placer ta voix et occuper l’espace qui t’est offert. Je ne m’étends pas, ce sujet étant à la mode depuis quelques mois, plein d’experts, plein de blogs et de bouquins sont disponibles pour t’aider à devenir une bête de scène. Je vais te faire gagner du temps : il y a deux moments importants dans toute conférence : le début et la fin ! 75% de ton assistance commencera à être inattentif après 5 minutes et retrouvera son attention avant la fin, lorsque tu prononceras les mots magiques « pour conclure ». J’imagine que cela vient de notre conditionnement scolaire où notre attention revenait lorsque la fin du cours approchait.

Concentre-toi sur ces deux temps forts. En résumé, tu commenceras par annoncer ce que tu vas dire avant de dire ce que tu as promis de dire et enfin, pour conclure, tu résumeras ce que tu viens de dire. Enfin, pour terminer, tu poseras une question à ton audience : « Avez-vous des témoignages confirmant ce que je viens de dire » ou « Qu’allez-vous appliquer dans votre entreprise / vie personnelle / vie professionnelle / etc.dès demain matin ? ». Tu as intérêt à retenir ce qui va être dit à ce moment-là car ce sera une mine d’or pour alimenter ta prochaine intervention en exemples concrets qui te manquent peut être encore.

Ton problème sera de savoir équilibrer intelligemment l’étalage de ton savoir (inépuisable), l’énergie de ta prestation (passionnante) et la frustration de ton audience. Ils doivent sentir que tu as beaucoup plus à donner (vendre,pardon) que ton numéro de claquettes : des leçons de claquettes, des chaussures de claquettes, du ressemelage de chaussures de claquettes, des locations de salle de claquettes, jusqu’à la vente des parquets pour équiper les salles de claquettes(au mètre carré),etc.

Il y a plusieurs méthodes pour « frustrer »:

– le grand classique du « si j’avais eu le temps je vous aurais dit que… » que tu prononces en même temps que tu passes certains slides sans les expliquer (de belles photos suffiront) ;
– le « Name Dropping » : pour cela tu utilises le logo d’une entreprise (vérifie au préalable que personne de cette entreprise n’est dans la salle) en expliquant que c’est un de tes clients et que tu y as mis en place le truc que tu vends ;
– Le « Business Case » : sans rentrer trop dans les détails, tu expliques une situation rencontrée chez un client. Ça peut être drôle mais n’oublie pas d’abord de montrer à ton audience que ton métier consiste à conseiller des entreprises, pas uniquement à faire le pingouin sur une scène !
– le branding » : mets ton nom ou celui de ton nom de scène (s’achevant souvent par SARL) sur tous les slides avec le© de copyright. A force, le nom rentrera dans l’esprit de tes spectateurs ;
– le « résumé » : en toute fin, tu distribueras un résumé de ton intervention qui décrira en long en large et en travers la liste de tes prestations. Les Freelances les plus désespérés pourront y ajouter un deal « spécial conférence » proposant un audit à moitié prix par exemple.

b – Le briefing stratégique ou « consultation »

D’une durée de 2 à 4 heures, cette réunion rassemble une direction (marketing, RH, IT, etc.) qui te présente son plan stratégique auquel tu devras faire des apports motivés et basés sur ta célèbre expertise. Tu as intérêt à être imaginatif et à avoir l’air sur de toi quand tu conseilleras à ces gens assis autour de toi – chacun d’entre eux persuadé d’être plus important que son voisin – de n’embaucher que des blondes à gros seins, de passer l’informatique en open source ou de délocaliser en Suisse. En parlant, identifie celui ou celle qui a le plus d’influence et/ou celui ou celle qui est le/la plus intéressé(e)par tes idées. Cette personne devra devenir ton alliée, celle que tu rappelleras quelques jours après pour lui proposer une vraie action de conseil.

N’oublie pas de te faire payer en totalité ou en partie avant ton rendez-vous. Il pourrait ensuite être facile et tentant pour ton client de contester ton apport en expertise. N’oublie pas non plus que,comme les conférences, le briefing stratégique est un rendez-vous commercial pour lequel tu es payé ! Dès le lendemain, envoie une proposition de partenariat dans laquelle tu proposeras d’intervenir dans la réalisation des travaux dont tu parlé la veille.

c – L’atelier de réflexion

Entre une demie journée et 2 jours, tu alternes exercices de réflexion et mises en situation. Ce sont les participants qui travaillent, pas toi. Ton rôle consiste à animer, reformuler et faire la secrétaire pour livrer un rapport à la fin. Pense à prendre des post-it, des marqueurs et un enregistreur ou un(e) stagiaire avec toi à ce propos.

d – L’expertise

L’expertise va un peu plus loin que le débriefing auquel tu peux arriver les mains dans les poches. Dans le cadre de l’expertise, tu dois aider ton client à répondre à un problème complexe (que tu auras sans doute contribué à créer) en élaborant des outils ou une méthodologie que tu amènes avec toi (façon big four) ou que tu co-crées avec ton client (il doit bien exister des outils sur le net pour te faire gagner plein de temps).

Dans les secteurs faisant appel de façon habituelle au conseil, on peut supposer que tes interlocuteurs ont déjà accepté les conséquences des changements à mettre en œuvre. Alors,vas-y de bon cœur ! Dans d’autres secteurs, moins habitués au conseil, il te faudra sortir le vieux serpent de mer du consultant, et qui en a fait sa renommée(attention, accroche-toi) : « le diagnostic / audit / identification de problématique afin de créer un plan d’action qui suivra une revue de process ». Bref, un charabia crédible et rassurant promettant à ton client d’être remarqué par sa direction ou d’économiser l’équivalent de10 fois ce qu’il va te donner.

e – L’audit

Mot magique pour les consultants. Tu es le médecin ou le garagiste (selon ton taux horaire) qui détient un savoir et qui ne peut le partager qu’à travers une ordonnance ou undevis de réparations. Comme eux, tu dois faire payer la rédaction de ta prescription à ton client. Renomme cet audit « période transitoire » ou « analyse structurelle et fonctionnelle » et le tour est joué. Si tu es dans l’informatique bancaire tu peux par exemple intituler ton audit : « Passage de SDBMS-Meurise à RUP-UML, le RUP étant le process de développement de Rational”.

f – Le conseil

Vendu à la journée comme les œufs à la douzaine, le conseil consiste à appliquer des méthodes que tu maîtrises (plus ou moins) de façon récurrente (tant qu’à faire). Tu peux y incluredesaudits de filière, des audits territoriaux, un cahier des charges, des études de faisabilité ou de maîtrise d’ouvrage. Ton action destructrice s’achèvera sur des « recos » (recommandations) contenant synthèses, observations, plan d’action, etc. Ce plan d’action sera décomposé en « phases » pour chacune desquelles tu identifieras et citeras nommément un responsable. Evite autant que possible d’y mettre ton nom. A ce stade de ta prestation, tes seules limites sont celles de ton imagination et le budget de ton client.

g – La méthodologie

Le plus souvent, elle est fournie par les grands cabinets de conseil. Tu vends à ton client un process reproductible sans toi. Cela va de la méthode de travail jusqu’à la mise en place de documents ou la vente de kits prêts à l’emploi sur ton site web.

Une méthodologie est supposée t’aider à aider un client à résoudre un problème tout en te facilitant la tâche. Elle fait partie de ton ADN – comme les 6 boxes de Accenture – et te permet d’avoir un filtre par lequel tu organiseras ton travail et  tes « recos » .

h – La formation

Forme de transfert de connaissances qui serait en perte de vitesse d’après les clients mais qui pèse en France tout de même 10 milliards d’euros par an une manne que se partagent environ 45 000 organismes de formation. C’est presque autant que le marché du jouet !

Etre formateur est un métier à temps complet. Si ça te branche de parcourir la France pour passer tes journées dans des salles sans fenêtres et dormir dans des hôtels guère plus accueillants, n’hésite pas. Attention ! Certains trucs peuvent t’aider à survivre :

– sois « sympa » ! L’incompétence est toujours excusable chez quelqu’un que l’on apprécie. Ton énergie doit donc être surtout concentrée lors de l’accueil des participants et pendant les pauses ;
– crée un contact visuel avec chacun de tes stagiaires au moins 2 ou 3 fois par heure. Tout particulièrement avec ceux situés dans les coins gauche et droit si les tables sont en U. Ce sont eux que l’on oublie le plus souvent en cours de route ;
– sois attentif aux stagiaires situés immédiatement de chaque côté de toi, ce sont soit des alliés qui te soutiendront, soit des traîtres qui te déchireront au moment de l’évaluation. Pas de juste milieu. A l’occasion,lance-leur une blague uniquement à leur attention, leur réaction t’indiquera clairement dans quel camp ils se placent ;
– attention à ceux qui se placent d’instinct au fond de la salle ou au milieu devant toi. Ils ne se mettent pas à cette place pour échapper aux questions du prof comme dans une salle de classe mais cherchent à se positionner comme les leaders qui gardent un œil sur l’ensemble de la salle. Les questions les plus dures viendront d’eux. Ils chercheront à montrer qu’ils sont les maîtres ;
– distribue une copie de tes slides avant de commencer. Les participants liront les pages en avance et comme ils seront convaincus de savoir de quoi tu vas parler, ils s’assoupiront et te laisseront tranquille. Pour maximiser cet effet, anime autant que possible des sessions de formation l’après-midi, juste après le déjeuner. Tu auras une bonne heure de tranquillité devant toi.

i – Les cours

Mal payés et mal reconnus. En plus, il y a de fortes chances que tes étudiants s’en foutent. Maisc’est toujours utile pour développer sa crédibilité et arrondir ses fins de mois.

4.4 –Dégager : choisir le bon moment

Voilà, 6 à 18 mois viennent de s’écouler. Tu étais le seul sur le sujet que tu avais inventé ou importé des Etats-Unis. Tu trouvais normal que les clients t’appellent d’eux-mêmes et que les journalistes cherchent à avoir un moment de ton temps. Malheureusement, rien n’est éternel, il va arriver un moment où le téléphone s’arrêtera de sonner, où les journalistes donneront la parole à de nouveaux experts et où il te faudra passer à autre chose.

Voilà quelques signaux qui doivent t’alerter sur le moment auquel il est temps de trouver un autre concept, construire une autre offre, piller les idées de quelqu’un d’autre ou aller ouvrir une pizzeria-sushi en Croatie :

  • un chercheur d’université utilise ton travail à son avantage sans te citer, montrant par là-même que ton savoir est devenu commun et appartient à tout le monde;
  • des entreprises commencent à appliquer tes méthodes sans que tu sois impliqué. Ne cherche pas : elles auront recruté un stagiaire dont la mission consiste à mettre en application toutce que tu as déliré dans ton dernier bouquin;
  • un nouveau blog sort chaque jour dans ton domaine et le contenu du tien est régulièrement utilisé et détourné. Je te conseille au passage d’utiliser « Tracer » si tu as un blog, tu sauras ce qui a été pillé, puis une recherche sur Google t’indiquera par qui ;
  • un client potentiel te contacte et cherche à négocier tes honoraires parce qu’après tout « il y a plein de consultants proposant les mêmes services» que toi. Eh oui, si tu te souviens bien, la visibilité est plus importante que la compétence. Cela a marché en ta faveur, cela marche maintenant en la faveur d’autres.

Dégager d’un marché ne s’improvise pas. D’abord parce que tu es toujours la star du sujet et que donc, de temps en temps,quelques retardataires pourront toujours te demander une intervention. Bien entendu, tu leur feras payer le prix fort. Cependant, cela ne doit pas te détourner de ton chemin : trouver une nouvelle source de business ou quitter le conseil.

Il s’agit donc de rebondir en utilisant la crédibilité et l’expérience que tu as accumulées pour adapter ton offre à un nouveau marché et repartir de la case « identifier ». A moins que tu aies eu,entre temps,la bonne idée de laisser tomber ce métier de malade pour donner des cours de surf sur la côte basque, trouver un job de salarié peinard et payé tous les mois à la même heure ou écrire un bouquin dénonçant les pratiques quasi frauduleuses de ton passé de consultant.

Il est temps de quitter le métier de consultant quand :

– tu parles à ton ordinateur avec le pronom « elle » ;
– les salariés de ton client viennent te voir pour te demander comment fonctionne leur photocopieuse et où sont les meilleurs restaurants aux alentours 
– tu peux prendre un rendez-vous par téléphone, noter les coordonnées, lire tes mails et te gratter le nez en même temps mais que tu es incapable de savoir ce que tu fais le lendemain sans lire ton agenda 
– tu regardes les pommes qui  poussent dans ton jardin en les appelant délivrables 
– tu commences à envisager une carrière dans l’armée pour avoir un vrai équilibre vie privée / vie professionnelle 
– tu es surpris en rentrant chez toi de ne pas avoir besoin d’une carte magnétique pour ouvrir ta porte et de ne pas trouver de questionnaire de satisfaction sur ton lit 
– tu apprécies les week-ends parce que tu peux travailler à la maison 
– tu as vu plus de films en avion qu’au cinéma 
– ton CV ressemble à un générique de fin 
– tu utilises des mots comme granularité ou paradigme 
– tu es convié à un rendez-vous à 9 heures et que tu demandes : « matin ou après-midi ? »
– tu vas travailler là où les gens vont habituellement en vacances
– tu vas en vacances là où les autres vont d’habitude travailler. La Défense, c’est tellement plus calme au mois d’août !
– tu utilises Excel pour organiser tes vacances 
– tu ne sais pas quoi répondre lorsque l’on te demande ce que tu fais dans la vie 
– tu donnes des questionnaires d’évaluation à tes amis après les avoir invité à dîner 
– tu connais les villes par le code de leur aéroport et les numéros de tous les départements français 
– Tu te réveilles le matin sans te souvenir dans quelle ville tu es 
– Tu estimes que tu n’as jamais eu de problèmes dans ta vie, juste des opportunités et des sources d’amélioration 

Enfin, pense au « spin off ». Un Spin off est une entreprise nouvelle, créée à partir de la scission d’une organisation plus grande. En terme télévisuel c’est aussi une série télévisée (ou une bande dessinée)qui se déroule dans le même univers de fiction qu’une série précédente, avec de nouveaux personnages. Le plus connu étant Lexus pour Toyota. On peut aussi citer Apple pour Rank Xerox mais ça… ce n’était pas prévu.

Ton business peut t’amener à envisager d’autres services. Pour prendre mon cas perso, dans mon parcours de conférencier, il m’arrive régulièrement d’avoir des demandes de coaching en présence scénique ou en construction de slides. Dans mes formations de recrutement on peut aussi me demander de recruter des recruteurs, etc., etc. Ton business n’est pas une fin en soi mais un tremplin vers de nouvelles aventures !

 

Partie 1/7 – Devenir consultant…pour ou contre ?
Partie 2/7 – Devenir un freelance visible 
Partie 3/7 – Choisir son style de freelance
Partie 4/7 – Développer son expertise de consultant
A suivre : Partie 5/7 – Trouver son premier client
Partie 6/7 – Réussir sa première mission 
Partie 7/7 – L’avenir du consultant Freelance… »Le Naked Consulting »

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